Comercio electrónico frente a venta al por menor: Diferencias clave y lo que debe saber

Introducción

En la actualidad, el debate sobre comercio electrónico frente a comercio minorista ha cobrado más importancia que nunca en el mundo empresarial. Los negocios minoristas tradicionales se ven ahora desafiados por los gigantes del comercio electrónico del mercado en línea, mientras que a éstos les resulta cómodo comprar en línea y transformar digitalmente su negocio. Además, ambos tipos de empresas se enfrentan a cambios constantes en su modelo de negocio a medida que evoluciona el comercio. Todos estos factores hacen que sea fundamental que los empresarios, emprendedores y consumidores comprendan las diferencias entre estos dos modelos. En este artículo se analizarán dichas diferencias y se evaluarán las ventajas y desventajas de cada modelo en relación con su impacto en el futuro de las compras.

¿Qué es el comercio electrónico?

Definición y características

El comercio electrónico engloba las diversas actividades de compra y venta de bienes y servicios a través de Internet. Hace posible que las empresas funcionen sin tener que mantener un establecimiento comercial. Esto da al cliente la oportunidad de comprar, elegir y pagar productos sin tener que salir necesariamente de casa. Las empresas de comercio electrónico también utilizan distintas formas de redes sociales y marketing digital para captar más clientes y aumentar sus ventas.

El comercio electrónico fomenta el potencial de una audiencia mundial 24 horas al día, 7 días a la semana. Los clientes pueden hacer pedidos en cualquier momento y lugar si disponen de conexión a Internet. Es esta flexibilidad la que ha apoyado el crecimiento del comercio electrónico en los últimos años y ahora está aumentando su popularidad entre los empresarios que quieren vender sus productos a una base de consumidores mundial.

Tipos de comercio electrónico

Existen varios tipos de modelos de comercio electrónico:

• Empresa a consumidor (B2C): Es el más popular y las empresas venden sus productos directamente a los consumidores. En esta categoría, las principales plataformas como Amazon y Shopify pertenecen a este tipo que ofrece diversos productos para la venta, incluyendo artículos para el hogar y electrónica.
• Empresa a empresa (B2B): En este modelo, una empresa vende productos o servicios a otras empresas, normalmente en grandes cantidades. Empresas como Alibaba sirven de plataforma para vender y comprar en este modelo.
• De consumidor a consumidor (C2C): La mayoría de las veces son otros consumidores los que venden bienes que se utilizan a otros consumidores y esto es posible gracias a plataformas como eBay, Amaze Ventures y Craigslist.
• Directo al consumidor (DTC): Este modelo ayuda a marcas como Warby Parker o Glossier a vender directamente al consumidor y eso contribuye a eliminar a terceros, lo que a su vez ayuda a ahorrar dinero y a fidelizar a los clientes.

Ejemplos populares de empresas de comercio electrónico

• Principales plataformas: Amazon, Etsy, Shopify

El estado del comercio electrónico está encabezado por Amazon debido a su amplia gama de productos, así como a su eficaz sistema de tramitación de pedidos. Mientras que Etsy se ocupa de un grupo de artistas y creadores específicos, Shopify permite crear un escaparate online para vendedores.

• Mercados especializados y pequeños empresarios

Este tipo de plataformas son idóneas para vender ropa y enseres de segunda mano, ya que se dirigen a los clientes locales de ThredUp. Estas plataformas son ideales para pequeñas empresas que se centran en determinadas regiones geográficas o en un grupo demográfico específico.

¿Qué es el comercio minorista?

Definición y características

La venta al por menor se define como una actividad de venta de bienes o servicios a usuarios finales a través de puntos de venta como tiendas o cualquier otro canal ajeno a Internet. Este tipo de negocio se basa en la capacidad de las personas para disfrutar de una experiencia de compra directa en la que pueden ver, sentir e incluso probar un producto antes de comprarlo. Los minoristas tienden a necesitar un establecimiento de ladrillo y mortero, ya que les ayuda a establecer un fuerte vínculo con el cliente y la confianza.

Los minoristas suelen denominarse tiendas de "ladrillo y cemento" por su presencia física en un lugar fijo donde operan en horarios fijos y tienen productos en stock para vender a los clientes. El crecimiento de los negocios de comercio electrónico es muy rápido, pero aquellas personas que están interesadas en la interacción y el servicio cara a cara o incluso en una experiencia que no se puede conseguir en línea, disfrutan del comercio minorista tradicional.

Tipos de comercio minorista

Los comercios minoristas se presentan en diversas formas, cada una de ellas atendiendo a las necesidades de sus clientes, para satisfacer las exigencias de su clientela:

• Grandes almacenes: Entre ellas se encuentran Walmart e IKEA, que permiten a los consumidores comprar diferentes productos, como ropa, artículos para el hogar, etc.
• Supermercados: Tiendas de comestibles y productos de primera necesidad como Target, Whole Foods y Amazon Fresh.
• Tiendas de conveniencia: Se trata simplemente de tiendas de barrio que abastecen muy poco a la zona y no son grandes.
• Tiendas especializadas: Implica a Apple Store y Best Buy o a cualquier otra tienda especializada en un determinado tipo de producto, como la electrónica.

Con la dinámica cambiante de la economía mundial y las necesidades integradas de los consumidores, las empresas están creando modelos de venta innovadores. Como las tiendas pop-up y el comercio experiencial, que permiten a los consumidores interactuar con las marcas de una forma mucho más atractiva.

Ejemplos populares de empresas minoristas

Algunos de los mayores minoristas mundiales son Ikea y Walmart, así como Best Buy en Estados Unidos. Todas estas empresas han creado una tienda en línea al tiempo que mantenían su tienda física para tener una gran parte del mercado del comercio electrónico. Su capacidad única para combinar las experiencias de compra en línea y fuera de línea ha sido un punto a su favor en el mundo minorista actual.

Comercio electrónico frente a venta al por menor: Principales diferencias

• Diferencias operativas

Una diferencia fundamental entre el comercio minorista y el comercio electrónico es su modo de funcionamiento. Las empresas de comercio electrónico no necesitan infraestructura física, lo que reduce los gastos generales. Por otro lado, los gastos generales más elevados, como el alquiler, las facturas de servicios públicos, los salarios del nuevo personal, etc., deben tenerse en cuenta a la hora de calcular las operaciones minoristas, ya que estas se llevan a cabo en un lugar específico.

• Estructura de costes

Dado que no requiere costes significativos en el establecimiento de tiendas físicas, los modelos de comercio electrónico suelen ser más estrictos. En su lugar, las empresas se concentran en tener una tienda en línea, mejorar la logística de existencias y desarrollar y comercializar aplicaciones y sitios web para atraer a los clientes por teléfono. Sin embargo, las empresas minoristas tienen que hacer frente a muchos otros costes antes incluso de realizar ventas, como el alquiler, los servicios públicos e incluso los salarios.

• Interacción con el cliente

El mayor cambio en el modelo de comercio electrónico se produciría en las conversaciones con los clientes en comparación con el modelo minorista. Por ejemplo, el comercio electrónico como modelo de negocio se centra en el envío de opiniones, el chat en directo y el servicio de atención al cliente digital, mientras que los minoristas se centran en los clientes haciendo que su personal les ayude en la propia tienda.

• Accesibilidad y alcance

Una de las principales ventajas de la venta en línea es el acceso a un gran número de clientes y la facilidad para hacer negocios. La venta en línea elimina la limitación geográfica que sufren las tiendas normales y amplía la base de clientes objetivo vendiendo a personas situadas en diferentes regiones, por ejemplo, vendiendo a clientes minoristas fuera del país. Siempre que una persona se encuentre en un lugar con internet que no sea únicamente inaccesible, puede comprar artículos, mientras que la tienda online está prácticamente abierta las veinticuatro horas del día. Sin embargo, las tiendas están restringidas a su ubicación física y a su horario de funcionamiento, lo que las hace dependientes de la zona circundante.

• Experiencia de compra

Comprar artículos físicamente en un punto de venta significa que uno puede ver y tocar el artículo que quiere comprar, reduciendo así la probabilidad de adquirir artículos de mala calidad, lo que es muy diferente en línea, ya que la compra de artículos depende de la confianza de los vendedores electrónicos. Por el contrario, las compras por comercio electrónico permiten comprar casi cualquier cosa en la comodidad de casa, citar algunos artículos que tienen precios diferentes, ofrecer una explicación detallada de los artículos vendidos y asegurarse de que se procesa el pago.

• Cadena de suministro y logística

En cuanto a la venta de comercio electrónico, la característica más importante es la logística de envío, que es crucial para la satisfacción del comprador. El éxito de varios proveedores de comercio electrónico se debe a su inversión inteligente en el área de mecanismos de cumplimiento y mantenimiento de inventarios. En el caso de la venta al por menor, el trabajo se centra en el control de las mercancías en determinados puntos de venta propios y en la capacidad del cliente para comprar directamente las mercancías en las estanterías.

Comparación de pros y contras: Comercio electrónico frente a venta al por menor

Categoría	Pros	Contras
Comercio electrónico	- Audiencia mundial	- Vulnerable a las amenazas de ciberseguridad
	- Funcionamiento 24/7, sin tiempos de inactividad	- Falta de interacción táctil con los productos
	- Menores costes operativos, menos gastos en tiendas físicas	- Fuerte dependencia de la logística de transporte
	- Marketing basado en datos, recomendaciones personalizadas	- Los retrasos y daños en el envío pueden afectar a la experiencia del cliente
	- Capacidad para recopilar análisis detallados de los clientes
Venta al por menor	- Experiencia de compra tangible	- Alcance limitado, restringido a clientes locales
	- Gratificación instantánea, los clientes pueden llevarse los productos a casa inmediatamente	- Mayores costes operativos (alquiler, servicios, personal)
	- Fuerte presencia de marca local y conexión con la comunidad	- Horario limitado, posibilidad de pérdida de ventas
	- Atención al cliente personalizada mediante interacciones en la tienda	- El éxito depende en gran medida de la ubicación de la tienda y de la afluencia de público

El auge de la venta minorista omnicanal

La venta minorista omnicanal, o venta omnicanal, puede definirse como el enfoque que busca integrar todos los canales en el proceso de compra, tanto virtuales como físicos. El objetivo principal es permitir que un cliente se relacione con una marca o una organización a través de cualquier medio disponible, es decir, en línea, fuera de línea o utilizando una aplicación para smartphone. Este modelo incluye formas modernas y tradicionales de vender un producto para adaptarse a los compradores de hoy en día.

Cómo lograr una experiencia de compra omnicanal

Para lograr una experiencia minorista omnicanal ideal para los clientes, es necesario abordar las tecnologías y estructuras que integran los negocios físicos con el comercio electrónico. Expongamos con más detalle cómo la integración de estas tecnologías puede ayudar a las empresas a explicar su propuesta de valor y crear una experiencia de compra única para sus clientes:

1. Gestión integrada de inventarios

La implantación de una solución omnicanal comienza con la correcta integración de los datos de inventario en todos los canales de venta. Cuando los niveles de inventario de las tiendas físicas y los escaparates en línea están alineados, mejora la experiencia de compra del cliente. Por ejemplo, la opción de que un cliente que compra en línea vea si puede recoger un producto en un punto de venta cercano o si se lo envían es ideal. Del mismo modo, sistemas como la compra en la tienda, la recogida en línea y la entrega en la tienda permiten a los clientes comprar en la tienda mientras esperan a ser atendidos en línea, facilitando así la transición de las tiendas en línea a las tiendas fuera de línea.

2. Uso de etiquetas electrónicas en los estantes para mejorar la experiencia en la tienda

En las tiendas físicas, las ESL desempeñan un papel fundamental para salvar la distancia entre las compras físicas y las compras en línea. Las ESL permiten realizar cambios inmediatos en los precios, las existencias y las promociones, lo que permite mostrar la información correcta sobre los productos en la sección de socios y lo que se ve en línea. Con la ayuda de los ESL, las empresas pueden cambiar los precios, las descripciones e incluso la disponibilidad de un producto con mayor facilidad y frecuencia, armonizando así las ventas en línea y fuera de línea. Esto es especialmente útil para los grandes minoristas, cuyas existencias cambian constantemente, para que los clientes conozcan la información correcta sin demora.

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3. Experiencias de compra personalizadas en todos los canales

Para que la experiencia omnicanal sea perfecta, hay que aunar los conocimientos de las interacciones del cliente tanto en línea como fuera de línea. Utilizando los datos recogidos de distintas fuentes, como sitios web de comercio electrónico y aplicaciones móviles si el cliente visita la tienda, se puede ofrecer una experiencia más personalizada. Por ejemplo, un cliente que muestre interés por un producto en un sitio web podría recibir una oferta atractiva para este producto cuando más tarde entre en el local de esa cadena en concreto. Del mismo modo, una compra en la tienda puede tener eco en futuras compras en línea, proporcionando así a los clientes una experiencia más valorada a lo largo de todo el recorrido, independientemente de los múltiples puntos de contacto.

4. Opciones flexibles de compra y entrega

Reducir la brecha entre el comercio minorista y el comercio electrónico puede facilitarse fácilmente ofreciendo diversas opciones de compra y entrega. Cada vez son más los compradores que esperan una forma de comprar sin fisuras, ya sea una combinación de "compra en línea y recogida en la tienda", entrega a domicilio o incluso devoluciones en las tiendas. Permitir a los clientes cambiar estas preferencias con facilidad aumenta la comodidad para el cliente y elimina fricciones en su experiencia de compra. Ofrecer más de una forma de interactuar con los productos, ya sea virtual o físicamente, contribuye a reforzar aún más la experiencia global ofrecida al cliente.

5. Información en tiempo real en la tienda

Facilitar a los clientes información actualizada sobre los productos disponibles en la tienda es crucial para todas las empresas que desean establecer una experiencia omnicanal eficaz. Sería muy útil disponer de una aplicación móvil de comercio electrónico o incluso de un dispositivo en la tienda que permita a los clientes consultar el nivel de existencias de un determinado artículo, su descripción y las promociones en curso. De este modo, se garantiza que los consumidores dispongan de la misma información, tanto en la tienda física como en la online, lo que reduce las molestias y mejora la experiencia. Además, equipar a los representantes de ventas con dispositivos móviles que les permitan consultar el inventario en línea o los perfiles de los clientes mejoraría el servicio tanto en línea como fuera de línea.

6. Atención al cliente coherente y unificada

Además de llamar la atención por su versatilidad, la asistencia omnicanal abarca la eficiencia en la prestación de servicios una vez que se ha vendido la mercancía. No importa si un cliente utiliza un bot de chat del sitio web o entra directamente en una tienda, siempre debe poder recibir el mismo tipo de servicio. Por lo tanto, las empresas necesitan combinar el personal de atención al cliente y sus herramientas de apoyo para poder ofrecérselo a los consumidores cuando lo necesiten en todos los puntos o canales posibles. Al ser testigos de este tipo de servicio, es más probable que los clientes permanezcan fieles a la marca y tengan una buena percepción del servicio independientemente de dónde se encuentren con ella.

Elegir el modelo adecuado para su empresa

Factores a tener en cuenta

Los empresarios que transiten entre los dos modelos tendrán que tener en cuenta varios factores que determinarán el modelo más coherente para su empresa, ya sea de comercio electrónico o minorista.

1. Tamaño de la empresa y presupuesto: Las pequeñas empresas pueden plantearse implantar el comercio electrónico sólo para minimizar la cantidad de inversión de capital inicial que se requiere. Por el contrario, las grandes empresas con un producto ya desarrollado están en condiciones de practicar la venta al por menor y el comercio electrónico al mismo tiempo para ampliar la cobertura.
2. Público objetivo y alcance geográfico: Por ejemplo, es importante determinar dónde se encuentran los consumidores y sus tendencias de compra. Si, por el contrario, su mercado objetivo se encuentra en una localidad y se inclina por el contacto físico con los vendedores, tener una tienda podría ser beneficioso. Por otro lado, abrir una tienda de comercio electrónico sería más apropiado para atender las necesidades de clientes objetivo dispersos en varias regiones y países.
3. Naturaleza de los productos o servicios: Algunos productos funcionan bien en línea y otros en las tiendas. Por ejemplo, los productos pequeños y delicados son más adecuados para el comercio electrónico, pero los más voluminosos, que requieren que los clientes interactúen con ellos, se venden mejor en tiendas donde los clientes pueden tocarlos y probarlos.

Modelos exclusivamente de comercio electrónico frente a modelos exclusivamente minoristas frente a modelos híbridos

• Cuando el comercio electrónico es la mejor opción: Teniendo en cuenta las actividades de venta de bienes intangibles, por ejemplo, suscripciones, software u otros artículos que no requieren necesariamente la atención o la interacción del cliente, el modelo exclusivamente de comercio electrónico será el más adecuado. Este planteamiento permite a las empresas crecer en poco tiempo manteniendo al mínimo los costes de expansión.
• Cuando el comercio minorista destaca en la captación de clientes: En cuanto a las industrias que tienden a funcionar mejor con el comercio minorista como canal, estas industrias se centran más en los clientes y en las experiencias prácticas, como la moda de primera calidad, los productos culinarios gourmet o de nicho y tipos específicos de decoración del hogar. En estos sectores, tener la oportunidad de ver y probar los productos antes de comprarlos contribuye enormemente al potencial de ventas.
• Combinar los puntos fuertes de ambos modelos: Un modelo combinado de comercio electrónico y venta al por menor tiene el potencial de atender a ambos. Este modelo se está aplicando de forma histérica en muchas empresas hoy en día: proporcionar grandes mercados virtuales con tiendas físicas para la clientela y las existencias. De este modo, disfrutarán de las ventajas de ambos al ofrecer una experiencia de servicio al cliente fluida en todos sus puntos de contacto.

El futuro de las compras: Tendencias del comercio electrónico y minorista

Nuevas tendencias del comercio electrónico

El comercio electrónico tiene un alcance muy amplio y varias tendencias ayudan a predecir su panorama futuro más importante:

• Comercio móvil y búsqueda por voz: Muchos clientes tienden a comprar a través de aplicaciones móviles, por lo que las empresas deben asegurarse de que sus portales sean aptos para móviles. Además, aumentarán las búsquedas por voz, ya que muchos consumidores compran productos utilizando asistentes virtuales como Alexa o Google.
• Personalización basada en IA: La IA ayuda a las empresas a ofrecer a los clientes una experiencia de compra más acorde con sus perfiles, presentándoles un conjunto de productos que se ajusta a su semejanza. Así, es posible que los compradores puedan adquirir artículos de forma mucho más inteligente, en función de sus hábitos de compra anteriores.
• Modelos basados en suscripciones: Los consumidores minoristas de la era moderna son cada vez más sensibles al medio ambiente y las empresas practican operaciones y cadenas de suministro sostenibles. Se espera que los minoristas orientados a la sostenibilidad tengan un flujo constante de clientes.

Evolución del comercio minorista

El comercio minorista también se está adaptando y cambiando debido a los clientes. Algunas de estas tendencias son:

• Tiendas experienciales y tiendas pop-up: Los minoristas buscan mejorar la experiencia de compra de los clientes para conseguir que entren en las tiendas. Las tiendas pop-up contribuyen al entusiasmo por la marca, la penetración en el mercado o las nuevas actividades durante un breve periodo de tiempo, lo que, a su vez, aumentará el tráfico peatonal y, por tanto, las ventas.
• Incorporación de la integración de tecnologías AR/VR: Una herramienta cada vez más importante para quienes se dedican a la modernización de las actividades minoristas es el uso de las tecnologías de realidad aumentada (RA) y realidad virtual (RV). La capacidad de visualizar la mercancía en su entorno ayuda a los clientes a utilizar el comercio electrónico y la venta al por menor.
• Prácticas minoristas respetuosas con el medio ambiente: En la era actual, los clientes son cada vez más ecológicos, por lo que las empresas adoptan prácticas sostenibles en sus operaciones y su cadena de suministro. Estos minoristas centrados en la sostenibilidad están destinados a tener un flujo constante de clientela.

La creciente importancia de los datos

Tanto en el comercio electrónico como en la venta al por menor, los datos son primordiales. La analítica es una de las herramientas que utilizan las empresas para tomar decisiones con conocimiento de causa. Sus datos podrían ayudar a determinar las elecciones y preferencias de los clientes, lo que ayudaría a saber qué productos almacenar o cómo comercializar una marca específica.

Aprovechar los análisis para tomar mejores decisiones: Las empresas utilizan la información de la competencia para determinar los tipos de productos que quieren almacenar, la cantidad de estos productos que deben tener en stock e incluso el ángulo de comercialización de dichos productos. Esto ayuda a mejorar las ventas y la satisfacción del cliente.

Marketing eficaz, compromiso y retención de los clientes de una empresa: Esto se ha observado en empresas que aplicaron los datos de los clientes para mejorar la eficacia de sus esfuerzos de marketing, que pudieron así lograr un mayor compromiso de los clientes. Los productos y mensajes de incentivo a los clientes aumentan directamente su fidelidad y mejoran su experiencia de compra.

Conclusión

En la feroz competencia actual, comprender la dinámica del comercio electrónico frente a la venta al por menor es un requisito esencial para los empresarios. Cada modelo tiene sus pros y sus contras. Conocer todas las diferencias le permitirá desarrollar una estrategia empresarial adecuada. Si, por ejemplo, decide establecer puntos de venta al por menor, una estrategia más potente en Internet o mezclar ambos modelos, lo importante es ser flexible y estar en sintonía con los estilos de vida de los consumidores y las tecnologías disponibles.

La forma en que haremos nuestras compras en el futuro se guiará por el desarrollo constante del comercio electrónico, las reseñas en línea y la venta al por menor. La visión a largo plazo de las empresas dependerá de cómo afronten con éxito el cambiante entorno empresarial e implanten el comercio sin fisuras.

Preguntas frecuentes

• ¿Cuáles son los principales retos para las empresas de comercio electrónico?

Hay varios problemas que afectan a todas las empresas de comercio electrónico, como el alto riesgo de ciberseguridad, los costes de envío y la competencia de otras empresas más grandes. Otro reto es la gestión eficaz de las existencias y la satisfacción de los clientes, que rara vez entran en una tienda física.

• ¿Cuáles son los principales retos para las empresas minoristas?

Para los comercios minoristas, los principales factores de enfoque incluyen estructuras de costes más elevadas, horarios de apertura limitados y audiencias. Además, tienen que hacer frente a la incorporación de esfuerzos digitales para contrarrestar el comercio electrónico, lo que puede suponer un reto para los comerciantes tradicionales.

• ¿Cómo beneficia la venta minorista omnicanal tanto a las empresas como a los clientes?

La venta minorista omnicanal es importante para los clientes porque les permite comprar libremente en distintos canales de forma integrada. Para las empresas, aumenta la captación y fidelización de clientes, optimiza los niveles de existencias y amplía la geografía de las ventas.

• ¿Desaparecerán las tiendas físicas?

A pesar del auge del comercio electrónico, es poco probable que el comercio minorista tradicional desaparezca por completo. Muchos compradores siguen disfrutando de la sensación de comprar físicamente los productos. Aun así, los comercios minoristas de marca deben cambiar e incorporar tecnologías para seguir en la conversación.

• ¿Qué es más rentable: el comercio electrónico o el minorista?

Con menos gastos generales y la posibilidad de operar todo el día, el comercio electrónico tiene el potencial de ser la opción menos costosa. Sin embargo, el ahorro depende en gran medida del modelo elegido, el tipo de artículos y el público, por lo que la empresa debe evaluar cuidadosamente sus condiciones.