Introducción
En el competitivo mundo minorista actual, captar la atención del cliente en el punto de venta es fundamental. POPAI ha descubierto que una estrategia de publicidad en el punto de venta bien ejecutada puede aumentar las ventas impulsivas hasta 80%. Según Point of Purchase Advertising International, los consumidores toman 82% de sus decisiones de compra en la tienda, por lo que ignorar la publicidad en el punto de venta significa dejar pasar un importante potencial de ingresos. Una publicidad en el punto de venta eficaz no sólo informa a los clientes sobre los artículos, sino que también crea una sensación de urgencia y deseo, lo que impulsa las ventas. Si desea optimizar su negocio minorista y causar una impresión duradera en sus clientes, debe dominar el arte de la publicidad en el punto de venta. Esta guía le proporcionará los conocimientos y herramientas necesarios para diseñar campañas atractivas en el punto de venta que eleven su marca y disparen sus ventas.
¿Qué es la publicidad en el punto de venta?
Las estrategias de marketing que se dirigen a los consumidores en el momento crucial de la toma de decisiones se conocen como publicidad en el punto de venta (PLV). Incluye una amplia variedad de estrategias, como expositores llamativos cerca de las cajas, carteles promocionales y demostraciones de productos. Una tienda de cosméticos puede instalar una pantalla interactiva que muestre las últimas novedades de la marca, mientras que un supermercado podría colocar un expositor de chocolatinas cerca de la caja registradora en sus tiendas físicas para estimular las compras por impulso.
Para cambiar el comportamiento de los consumidores, aumentar las ventas e incrementar la exposición de la marca, la publicidad en el punto de venta hace uso de la circunstancia y la proximidad. Las empresas pueden aprovechar con éxito el mayor afán del cliente por realizar una compra ofreciéndole ofertas atractivas e información sobre el producto en el lugar y el momento adecuados. La estrategia de marketing en el punto de venta se ha convertido en una herramienta indispensable para los minoristas que buscan maximizar su potencial de ventas y crear experiencias de compra memorables.
Publicidad PLV vs PLV: ¿Cuáles son las diferencias?
Aunque a veces se utilizan como sinónimos, la publicidad en el punto de venta y en el punto de venta tienen funciones diferentes en el sector del marketing minorista. Publicidad en el punto de venta se centra en el momento preciso de la transacción, cuando se intercambian bienes y dinero. Herramientas como pantallas digitales en la caja, mensajes promocionales en el lector de tarjetas o pequeños expositores con artículos de compra impulsiva, como chocolatinas o revistas, son algunos ejemplos de las herramientas utilizadas en este tipo de publicidad. Los objetivos de la publicidad en el punto de venta son estimular las ventas e influir en las decisiones de compra de última hora de los consumidores.
Sin embargo, Publicidad POP se refiere al entorno minorista completo en el que los clientes interactúan con los artículos, abarcando una gama más amplia de contenidos. Esto implica demostraciones interactivas repartidas por la tienda, llamativa señalización digitaly expositores cuidadosamente colocados. La publicidad en puntos de venta busca llamar la atención sobre determinados artículos, atraer las ventas y crear un entorno de compra divertido. Los expositores de PLV pueden adoptar la forma de un expositor de tapa que muestre una nueva gama de productos, con gráficos llamativos e información educativa.
La psicología detrás de la publicidad eficaz en los puntos de venta
Compras impulsivas
Las compras impulsivas representan una parte importante del gasto de los consumidores, cuyas decisiones están más influidas por la emoción que por la intención deliberada. La colocación estratégica de los productos en el punto de venta aprovecha diversos factores psicológicos. Para empezar, la disponibilidad de productos de bajo coste reduce la barrera mental para comprar, apelando al sentido del valor del consumidor y reduciendo el riesgo que conlleva la decisión. En segundo lugar, los objetos visualmente atractivos o que provocan una sensación de urgencia juegan con la necesidad de satisfacción y el miedo a perderse algo. Esta mezcla de precio, atractivo estético y sensibilidad temporal da lugar a una propuesta convincente que muchos clientes consideran irresistible.
El entorno en el que se encuentra un cliente influye mucho en su comportamiento de compra impulsiva. La zona de caja, al ser la penúltima parada antes de completar una compra, es un sitio ideal para fomentar los extras de última hora. La presencia de artículos bien seleccionados en esta sección puede tener un gran impacto en el comportamiento de compra, convirtiendo a los navegantes pasivos en compradores activos. Este posicionamiento estratégico se basa en la teoría psicológica del priming, según la cual la exposición a determinados estímulos aumenta la probabilidad de que el consumidor lleve a cabo ciertas acciones, como realizar compras inesperadas.
Potenciar el atractivo visual
Dado que los seres humanos somos ante todo seres visuales, una parte considerable del cerebro se dedica a procesar datos visuales. Los colores brillantes, las pantallas dinámicas y los diseños llamativos son algunos ejemplos de cómo la publicidad en los puntos de venta aprovecha la predilección natural de las personas por la estimulación visual. Este tipo de publicidad crea una ventana de oportunidad para influir en las decisiones de compra, no sólo captando la atención, sino también reteniéndola.
La capacidad del reclamo visual para transmitir rápida y eficazmente es otro factor que contribuye a su eficacia en la PLV. Con un tiempo limitado y una feroz competencia por la atención de los clientes en un entorno minorista, la capacidad de comunicar rápidamente un mensaje o un sentimiento a través de ayudas visuales no tiene precio. Los minoristas pueden aprovecharse de ello averiguando qué le gusta ver visualmente a su cliente objetivo y diseñando después sus expositores de punto de venta de forma adecuada. Hacer del producto algo más que algo que el cliente puede ver es el objetivo de desarrollar una historia visual que le hable. Este vínculo emocional hace que pase de ser un objeto interesante a una posesión necesaria, lo que puede influir mucho en las decisiones de compra.
La psicología de una buena PLV se basa en comprender la psicología del consumidor en el punto de venta y aplicar ideas de diseño que hablen directamente de sus deseos e instintos. Utilizando los desencadenantes de la compra por impulso y el poder del atractivo visual, las empresas pueden crear campañas de PLV que no solo capten la atención, sino que conviertan el interés en acción.
Maximizar la publicidad en el punto de venta: Beneficios clave que debe conocer
Mejorar el compromiso de los clientes
El marketing en el punto de venta va más allá del marketing tradicional al incluir componentes interactivos que captan directamente a los nuevos clientes. Las pantallas táctiles y los carteles digitales proporcionan experiencias personalizadas que ayudan a los clientes a sentirse notados y comprendidos. Este compromiso individualizado aumenta la felicidad del consumidor y fomenta una relación más estrecha con la marca. Los clientes comprometidos son más propensos a asociar encuentros agradables con una marca, lo que mejora toda la experiencia de compra.
Impulsar las compras por impulso
La colocación estratégica de artículos en el punto de venta tiene un impacto considerable en el comportamiento del consumidor, impulsando las compras espontáneas. Este método es especialmente eficaz cuando incorpora artículos relacionados u ofertas atractivas colocados cerca del lugar donde los clientes toman su decisión final de compra. Estos métodos pueden aumentar significativamente el valor medio de la transacción, convirtiendo así a los compradores indecisos en compradores.
Fidelización de la marca
Las experiencias positivas con la publicidad en el punto de venta tienen una gran influencia en el conocimiento de la marca. Los clientes se inclinan por volver a hacer compras extraordinarias cuando encuentran expositores interesantes, educativos y divertidos. Estas buenas experiencias constantes tienen el potencial de crear una clientela fiel con el tiempo, lo que favorecerá la expansión y el éxito a largo plazo de la empresa.
Aumentar el valor de las transacciones
Las empresas pueden persuadir a los clientes para que realicen compras adicionales utilizando estrategias de venta cruzada y de upselling en el punto de venta. Esto aumenta el valor percibido de la experiencia de compra, así como el valor medio de la transacción. Un anuncio en el punto de venta que tiene éxito se hace evidente cuando los clientes se van contentos con sus compras, aunque hayan comprado más de lo que habían previsto.
Utilizar la información para promover
Además de facilitar las transacciones, los modernos sistemas de punto de venta también recopilan datos útiles sobre los clientes. Las empresas pueden mejorar la colocación de los productos, personalizar las ofertas y perfeccionar sus tácticas de marketing analizando estos datos. Las futuras campañas de publicidad en el punto de venta pueden ser más específicas y exitosas con el uso de datos en tiempo real, garantizando que se llega al público objetivo con el mensaje deseado.
Mejorar la experiencia minorista
Una PLV creativa es esencial para mejorar la experiencia en la tienda. La publicidad en el punto de venta tiene un impacto duradero en los consumidores al mejorar los aspectos interactivos, educativos y placenteros de la compra para ellos. Esto aumenta el boca a boca favorable y fomenta el retorno de la compra, ampliando la influencia y el alcance de la marca más allá de la propia tienda.
Todas estas ventajas ponen de manifiesto la adaptabilidad y el poder de la publicidad en el punto de venta en el comercio minorista contemporáneo. Mediante la utilización estratégica de estas ventajas, las empresas pueden mejorar la captación de clientes, aumentar los ingresos y cultivar una base de clientes fieles, todo lo cual es necesario para el desarrollo y el éxito a largo plazo.
8 ideas creativas para la publicidad en el punto de venta
1. Las ventas flash se anuncian en la caja
Las ventas flash, que se lanzan durante el proceso de pago, tienen la capacidad de aumentar enormemente las ventas aprovechando la idea psicológica de escasez. Los supermercados, como Walmart y Target, emplean con frecuencia esta táctica, especialmente durante las vacaciones o en ocasiones promocionales exclusivas, dejando a los compradores con una experiencia de compra sorprendentemente satisfactoria. Los clientes son más propensos a realizar compras impulsivas cuando creen que están obteniendo una oferta por tiempo limitado. Utilizando sus sistemas de punto de venta para alertar a los cajeros sobre las ventas flash, los minoristas pueden poner esto en práctica. De este modo, los cajeros pueden informar a los clientes de las rebajas en el momento en que se producen.
Además, minoristas como Costco y Kroger difunden estas ofertas flash en las pantallas digitales del punto de venta, garantizando que todos los clientes de la cola estén informados de las ofertas. Esta estrategia mejora la impresión del cliente sobre el valor que recibe de su excursión de compras, además de aumentar el valor medio del pedido. Como demuestran las prácticas de estas empresas, los descuentos flash deben aportar un valor real para que estas iniciativas tengan éxito. Esto generará confianza y fomentará la repetición de la compra.
2. Cubos de basura
Bien utilizados, los contenedores de basura son una poderosa herramienta publicitaria para los puntos de venta que puede aumentar drásticamente las compras por impulso. En las zonas más transitadas de los comercios minoristas, como las inmediaciones de las cajas o las categorías de productos más populares, estos contenedores independientes de tapa abierta se colocan estratégicamente. Los contenedores de basura atraen a los clientes y les incitan a realizar compras impulsivas al disponer las cosas de una forma estéticamente agradable e inmediatamente accesible.
Los minoristas pueden exponer productos promocionales, artículos de temporada o incluso existencias de baja rotación que necesitan un impulso de ventas utilizando cubos de basura. Una selección adecuada de los productos, una exposición visualmente atractiva y una actualización frecuente del contenido son las claves de una publicidad eficaz de los contenedores de basura. Los contenedores de basura pueden aumentar las ventas y mejorar la experiencia general de compra de los clientes cuando se colocan cuidadosamente y se presentan de forma atractiva.
3. PLV digitales y llamativos
Pantallas digitales comunes para puntos de venta:
- Etiquetas electrónicas
- Pantallas publicitarias LCD
- Pantallas táctiles interactivas
La tecnología moderna se utiliza en los expositores digitales de los puntos de venta para atraer la atención de los clientes y promover las compras de última hora, como etiquetas electrónicas de precios, pantallas táctiles interactivas, etcétera. Las empresas pueden crear una experiencia de compra envolvente incluyendo contenidos dinámicos, como películas de entretenimiento, material interactivo y productos especiales en rotación. Seleccione pantallas lcd de alta resolución y colóquelas en puntos clave de la zona de cajas para poner esto en práctica. El contenido debe actualizarse con frecuencia para reflejar las ofertas especiales, los productos de temporada y las promociones en curso. Aumente el compromiso de los clientes utilizando funciones interactivas con el usuario, como pantallas táctiles que puedan utilizarse para solicitar más detalles del producto. Esto aumenta las ventas al mantener entretenidos a los clientes durante los tiempos de espera e instruirles sobre cosas que de otro modo no habrían conocido, lo que convierte a los elementos interactivos en un aspecto crucial de las estrategias eficaces de punto de venta.
4. Vídeo de testimonios de clientes
En el punto de venta, reproducir un bucle de testimonios de clientes es una forma potente de promocionar sus productos y servicios. Compartir testimonios y experiencias de primera mano de clientes satisfechos tiene el poder de influir enormemente en futuras compras indecisas. Obtenga excelentes testimonios en vídeo de clientes entusiasmados y compílelos en un bucle breve y cautivador para su instalación. Asegúrese de que la pantalla esté colocada de forma que los clientes puedan verla bien mientras están en la cola. Esta táctica hace uso de la prueba social, un fenómeno psicológico y social en el que los individuos imitan la conducta de otras personas y la asumen como apropiada. Para obtener el máximo impacto, los minoristas deben utilizar testimonios que destaquen las ventajas de sus productos, la satisfacción de los clientes y las características distintivas de venta.
5. Señales de orientación
Mediante la colocación inteligente de señales de orientación, los minoristas pueden mejorar enormemente la experiencia de compra de sus clientes llamando su atención sobre nuevos artículos, promociones o descuentos especiales. La identidad de la marca debe reflejarse en los llamativos elementos visuales y el lenguaje claro de estas señales. Para poner en práctica la señalización, recorra su tienda para determinar los puntos más importantes, como las zonas más concurridas o junto a los artículos más populares, donde tendrían mayor impacto. Cree una visita guiada por la tienda utilizando estos carteles para fomentar la curiosidad y el descubrimiento. Hacer que el proceso de compra sea sencillo y agradable aumenta la satisfacción del cliente en general, así como las ventas de los productos comercializados, con la máxima visibilidad e impacto.
6. Estaciones de muestras gratuitas
Las muestras gratuitas son una forma sencilla de presentar nuevos productos a los clientes y fomentar las ventas. Instalar puestos de muestras gratuitas cerca de la zona de cajas le permitirá aprovechar la experiencia de compra previa positiva del cliente. Esta estrategia es muy utilizada por minoristas como Whole Foods y Sephora, que utilizan varios expositores de marketing para atraer a los clientes y promover la prueba. Garantizar que el procedimiento de muestra sea eficaz, organizado y fácil de manejar es crucial, como lo es tener a alguien a mano para responder a las preguntas y convertir la curiosidad en ventas.
Esta táctica es especialmente eficaz para productos de consumo como alimentos, cosméticos y otros bienes en los que el sabor o la prueba pueden tener un impacto significativo en la decisión de compra. Además, si además de la muestra se ofrece una oferta de duración limitada, se puede persuadir a los clientes para que compren algo antes de marcharse, lo que aumenta la eficacia total de la estación de muestreo.
7. Fotomatones para clientes con fondos de marca
Los clientes pueden interactuar con su negocio de una forma nueva y compartir su experiencia con sus redes sociales utilizando un fotomatón cerca de la zona de cajas con un fondo personalizado. Esto aumenta la visibilidad de su marca en las redes sociales y constituye una experiencia inolvidable en la tienda. Para ponerlo en práctica, asegúrese de que el fotomatón refleja la identidad de su negocio y es visualmente atractivo. Cuando los clientes lo compartan en las redes sociales, pídales que etiqueten su marca en las fotos. Esta táctica es una forma estupenda de fomentar el compromiso en la tienda, ya que sirve como vía publicitaria gratuita además de aumentar la interacción con el consumidor. Esté atento a las fotografías compartidas en las redes sociales e interactúe con los clientes tras su visita para crear una comunidad de marca.
8. Códigos QR para ofertas
Para salvar la distancia entre las experiencias de compra en persona y en línea, se escanean códigos QR en el momento de la venta para revelar ofertas o descuentos exclusivos para compras posteriores. Estos códigos QR pueden encontrarse en los envases de los productos, junto a la línea de caja o incluso en los recibos. Los clientes pueden inscribirse en un programa de fidelización, obtener una oferta especial y enterarse de los próximos eventos escaneando el código QR. Esta táctica fomenta la fidelidad de los clientes y proporciona a los comerciantes información útil sobre los gustos y las acciones de sus clientes. Asegúrese de que las ofertas sean sólidas y de que escanear y canjear los códigos QR sea un procedimiento sencillo para optimizar la eficacia.
Industrias clave que utilizan la publicidad en el punto de venta
Supermercados/tiendas de comestibles locales
Supermercados y tiendas de comestibles Colocan intencionadamente artículos de gran margen y compra impulsiva, como caramelos, revistas y bebidas frías, junto a las secciones de caja para estimular las compras de última hora mediante la publicidad en el punto de venta. Al aprovechar el tiempo de espera de los consumidores, esta colocación aumenta la probabilidad de que añadan estos artículos a sus cestas. Las tiendas deben rotar regularmente sus productos destacados en función de los hábitos de compra, las vacaciones y la estacionalidad para maximizar el rendimiento. El uso de pantallas digitales también puede llamar la atención sobre ofertas especiales o de duración limitada, animando a los compradores a realizar más compras. Al comprender mejor el comportamiento de los consumidores, el análisis de los datos de ventas facilita el desarrollo de campañas de PLV más específicas.
Hoteles
Los hoteles utilizan la publicidad en el punto de venta para mejorar la experiencia de sus visitantes y obtener ingresos adicionales mediante la comercialización de ventas adicionales, como mejoras en las habitaciones, paquetes de spa y experiencias gastronómicas especiales. Las ofertas personalizadas que se muestran a través de interfaces digitales en vestíbulos o habitaciones y que se basan en visitas anteriores y en las preferencias de los huéspedes son ejemplos de técnicas eficaces. Los paneles y folletos digitales colocados en lugares estratégicos también pueden informar a los visitantes sobre las instalaciones y ofertas disponibles mientras están allí. También se puede aumentar mucho la aceptación enseñando a los empleados a mencionar estas promociones durante el registro y otros contactos. Un proceso de evaluación continua de la eficacia de las distintas ofertas permite introducir modificaciones para optimizar tanto la satisfacción de los visitantes como los ingresos.
Restaurantes
En el punto de venta, los restaurantes utilizan expositores de punto de venta para llamar la atención sobre platos exclusivos, próximos eventos o programas de fidelización. Esto ayuda a los restaurantes a influir en la elección de los clientes. Para animar a los clientes a probar algo nuevo, se pueden promocionar dinámicamente artículos de alto margen u ofertas por tiempo limitado a través de tabletas de mesa o tableros de menú digitales. El compromiso de los clientes puede aumentar si se incluyen códigos QR en las mesas, que proporcionan un acceso rápido a las ofertas especiales y a las inscripciones en los programas de fidelización. Los sistemas digitales de punto de venta pueden utilizarse para recoger opiniones, que luego pueden utilizarse para perfeccionar las ofertas y promociones de los menús, de modo que atraigan al mercado objetivo e impulsen la repetición de la compra.
Tiendas de cosméticos
Los minoristas de cosméticos utilizan la publicidad en el punto de venta para promocionar lanzamientos de nuevos productos, ofrecer sugerencias de belleza rápidas a través de pantallas digitales y estimular las ventas impulsivas de productos de tamaño de viaje y más pequeños, como los bálsamos labiales. La ubicación es crucial; una señalización y unos expositores bien pensados en las cajas pueden influir mucho en la decisión de compra de los clientes. Ofrecer ofertas especiales o muestras a cambio de compras realizadas en el punto de venta puede ayudar a aumentar la felicidad y la fidelidad de los clientes. Además, los expositores interactivos que permiten a los consumidores probarse virtualmente la mercancía pueden impulsar las ventas, ya se trate de productos caros o baratos.
Farmacias
Mediante la publicidad en el punto de venta, las farmacias pueden informar a sus clientes sobre nuevos productos de bienestar y promociones sanitarias y, al mismo tiempo, incitarles a comprar artículos complementarios como vitaminas y medicamentos sin receta. El uso de pantallas digitales y carteles bien colocados para ofrecer información y consejos útiles sobre salud puede contribuir a una experiencia de compra mejor informada. Se pueden aumentar las ventas colaborando con empresas sanitarias en promociones únicas en el punto de venta. Utilizando la información de los programas de fidelización y las compras anteriores para personalizar adecuadamente las promociones, las farmacias deben asegurarse de que los productos destacados en la publicidad en el punto de venta sean pertinentes para las demandas de su clientela.
Además, sectores minoristas como electrónica, moda y artículos para el hogar también puede aprovechar eficazmente la publicidad en el punto de venta para aumentar la participación de los clientes y las ventas.
Reflexiones finales
En conclusión, para tener éxito en el actual entorno minorista altamente competitivo, las empresas deben dominar el arte de elaborar campañas de marketing eficaces en el punto de venta. Los minoristas pueden crear experiencias de compra memorables que impulsen las compras por impulso, aumenten el valor de las transacciones y desarrollen una fidelidad a la marca duradera utilizando el poder de la colocación inteligente de productos, expositores visuales atractivos y ofertas personalizadas. Las empresas deben adaptarse a los gustos cambiantes de sus clientes utilizando técnicas innovadoras de marketing en el punto de venta, como etiquetas electrónicas de precio, pantallas digitales interactivas, códigos QR y testimonios de clientes. Con el tiempo, podrán aumentar sus ingresos si consiguen atraer a su público objetivo, influir en las decisiones de compra, etc. El secreto para abrazar el futuro del marketing minorista y ver cómo su negocio se eleva a nuevas cotas es encontrar soluciones creativas, como Etiquetas electrónicas Zhsunyco.
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