Ръководство за рационализиране на SKU: От анализа на данните до изпълнението на рафтовете

В света на съвременното управление на запасите запасите не са просто актив, а често и пасив. Традиционно търговците на дребно вярваха, че по-широкият продуктов асортимент на стоковите запаси води до по-голям приход; това вече не е вярно. С намаляването на маржовете на печалба и увеличаването на разходите по веригата за доставки, подходът на "безкрайния коридор" води до оперативна парализа.

В този документ е представена структурна и подробна рамка за това как да се подходи към рационализирането на SKU от гледна точка на изпълнението. Ще разгледаме подробно теорията, процеса на рационализация, детайлите на анализа на данните за продажбите и рамката за вземане на решения, както и често пренебрегваното физическо изпълнение на ръба на рафта, за да подобрим крайните резултати.

Какво е рационализация на SKU?

Съществува широко разпространено погрешно схващане, че рационализирането на SKU е просто намаляване на разходите или "почистване" на склада. Този възглед е редуциращ и опасен.

SKU Рационализацията е стратегическо преразпределение на инвентарния капитал.

Всеки долар, обвързан с продукти с нисък марж и бавна реализация, е долар, който иначе би могъл да бъде инвестиран в по-ефективни активи, иновации на нови продукти или привличане на клиенти. Това не е процес на просто изваждане, а на ликвидност. Целта на рационализирането на SKU е да се освободят паричните средства, блокирани в "мъртвите запаси", и да се пренасочат към сегменти, където ще се движат и ще бъдат по-продуктивни.

Процесът на рационализиране на SKU - анализ на всеки звено за поддържане на запаси (често обозначавани с уникален код) - когато е направено правилно, не води до свиване на бизнеса. Напротив, той увеличава плътността на приходите на квадратен метър и подобрява цялостното състояние на веригата за доставки. Фокусът се измества от "продажба на повече неща" към постигане на бизнес целите чрез "продажба на повече от правилните неща" за подобряване на паричния поток. Всъщност овладяването на този процес на рационализация вероятно е най-критичният компонент на цялостната Управление на SKU стратегия.

Признаци, че се нуждаете от одит на SKU сега

В стабилна икономическа среда раздутите запаси са неприятни. В днешните нестабилни пазарни условия той е системен риск. Колебанията във веригата на доставки, недостигът на работна ръка и променящото се потребителско търсене превърнаха оптимизацията на запасите в основен показател за оцеляване.

Следните условия, с които се сблъсква вашата организация, налагат незабавен одит за намаляване на разходите и подобряване на бизнес резултатите:

• Препълване на склада

Когато дистрибуторският център надхвърли степента на запълване на 85%, той става изключително неефективен. Увеличава се времето за изпълнение на процесите на комплектоване, опаковане и изпращане, повишава се процентът на грешките и се увеличават рисковете за безопасността. Липсата на своевременно изтегляне на наследени продукти, което води до ограничено поставяне на входящи, силно търсени и бързооборотни продукти в стелажните системи, възпрепятства оперативната ефективност.

• Високи разходи за пренасяне

Повечето търговци на дребно разглеждат само разходите за закупуване на стоките, без да вземат предвид общата цена на притежание (TCO). Разходите за материални запаси не са само транспортните разходи, но и разходите за поддържане на материалните запаси във времето. Това включва и разходите за съхранение, застраховка, свиване (кражба или повреда) и режийни разходи. Настоящите оценки сочат, че разходите за пренасяне са някъде между 20% и 30% от стойността на инвентара всяка година. Ако сте съхранявали бавнооборотен артикул в продължение на цяла година, най-вероятно сте ерозирали целия му марж на печалба.

• Намаляваща GMROI

Възвръщаемостта на брутния марж на инвестицията (GMROI) е най-верният показател за истината в търговията на дребно. Тя отговаря на един прост въпрос: Колко долара брутен марж сме получили обратно за всеки долар, инвестиран в нивата на запасите?

Ако приходите растат или остават непроменени, но GMROI намалява, това показва, че купувате продажби с неефективна скорост. Най-вероятно държите "лениви запаси". Това разминаване в ефективността на запасите означава, че продуктите имат достатъчно продажби, за да бъдат включени в списъка с поръчки, но не достатъчно продажби, за да оправдаят капиталовата стойност на държането на запасите.

Процесът от 5 стъпки

Успешната рационализация не е емоционална, а се основава на данни. Това е процес, който трябва да бъде строго оформен чрез събиране на данни, за да се освободи от възприеманата стойност и да се съсредоточи върху действителното представяне на SKU.

Стъпка 1: Събиране на данни (COGS, скорост, марж)

Качеството на вашето решение е толкова добро, колкото е добро качеството на вашите данни. Преди да вземете каквото и да е решение, трябва да обобщите историческите данни за продажбите от различни системи - POS, системи за управление на склада (WMS) и бази данни на доставчиците.

Нуждаете се от унифициран преглед на следните показатели за всеки отделен SKU в продуктовия ви каталог:

Метричен	Определение	Защо това е важно за рационализацията
COGS (Разходи за продадени стоки)	Общите разходи за придобиване на материални запаси, като се гарантира, че са включени "разходи за разтоварване" (тарифи, превоз до DC).	Вземането на решения само въз основа на фактурната цена на доставчика скрива истинските разходи за материални запаси.
Скорост на продажбите	Обемът на продажбите за определен период от време (седмица/месец).	Бързо идентифициране на "бързооборотни" и "топли рафтове", които заемат ценно място.
Брутен марж	Действителната печалба в долари, генерирана на продадена единица (Приходи - разходи за издръжка).	Високата скорост е безсмислена, ако печалбата на единица продукция е незначителна или отрицателна.
Степен на възвръщаемост	Процентът на продадените единици, които са върнати от клиентите.	Високоскоростният артикул с процент на връщане 40% не е печеливш; той е логистично източване на контрола на запасите.

Стъпка 2: Анализ на Парето (правило 80/20)

Приложете принципа на Парето към набора си от данни. В почти всеки случай на търговия на дребно около 20% от SKU произвежда 80% от печалбата. От друга страна, (90%) дългите опашки на SKU в повечето случаи произвеждат 20% от печалбата.

Идентифицирайте горната част на 20%. Това са вашите "свещени" SKU. Целта на този одит е безмилостно да се оценят останалите 80%, по-конкретно недостатъчно ефективните SKU.

Стъпка 3: Категоризация (запазване, пренастройване, оттегляне)

След сегментирането на данните използвайте матрица, за да начертаете продуктовото си портфолио, подобно на матрицата на BCG. Това ще ви помогне да вземате решения относно тенденциите в продажбите:

• Звезди (висока скорост, висок марж): Поддържайте и оптимизирайте. Уверете се, че те никога не са изчерпани.
• Дойни крави (висока скорост, нисък марж): Запазете, но следете внимателно разходите. Те са двигател на паричните потоци и трафика.
• Въпросителни знаци (ниска скорост, висок марж): Пренастройване. Защо те не се продават? Дали е заради лошото позициониране? Липса на маркетингови усилия? Висока цена? Това изисква промяна на стратегията за SKU.
• Кучета (ниска скорост, нисък марж): Пенсионирайте се. Тези елементи поглъщат ресурси, без да осигуряват възвръщаемост. Освен ако няма стратегическо изключение (разгледано по-късно), тези продукти трябва да бъдат премахнати.

Стъпка 4: Разпореждане и планиране на напускането

Решението за спиране на продажбата на даден продукт е по-лесната част. По-сложната част е да се премахнат излишните запаси без финансови удари. Тази фаза е свързана най-вече с организацията и логистиката.

• RTV (Връщане на продавача): Проверете споразуменията с доставчиците си. Има ли клаузи за обратно изкупуване? Можете ли да замените бавнооборотни запаси срещу кредит за продукти "Звезда"?
• Консолидация: Вместо да разполагате с 3 бройки от стоковия артикул "куче" в 500 магазина, концентрирайте ги в един регионален обект или в определен център за разтоварване. Това ви позволява незабавно да изчистите ключовите места за продажба.
• Ликвидация: Продажба на излишни запаси в големи количества на ликвидатори от трети страни. Въпреки че може да претърпите загуба от разходите за продадените стоки, бързо ще спечелите пари в брой и ще освободите складово пространство. Това често е по-добрият вариант, отколкото бавното намаляване на продажбите.

Стъпка 5: Управление и въвеждане на нови продукти (NPI)

Най-често срещаният пропуск в рационализацията е добродетелта "SKU Creep". При отсъствие на управление на SKU, след 18 месеца отново ще има приблизителна, неизбежна експлозия в броя на SKU.

• Протоколът "Gatekeeper": Новите артикули изискват стриктно управление на потока за одобрение на добавянето на нови артикули. Купувачите трябва да обосноват новите артикули с оценка на жизнения цикъл на продукта. Също така трябва да се въведе политика "One-in, One-out" за контрол на продуктовите линии. Например, ако се добави нова марка сос за макарони, по-старата марка сос за макарони трябва да се премахне или поне да се преразгледа за премахване.
• Клауза за залез: Всеки нов SKU трябва да бъде добавен към системата с изпитателен срок (напр. 6 месеца). В случай че SKU не заслужи пенсиониране чрез задействане на потока "Пенсиониране" след 6 месеца, KPI на скоростта и маржа.

Скритото предизвикателство: защо повечето стратегии се провалят по време на изпълнението

Търговците на дребно са отличници на етапи 1 и 3 (анализ). Често се провалят на етапа на физическото изпълнение. Електронната таблица може да бъде променена за секунди, а физическият магазин изисква труд, координация и време.

Стратегията "Последици": Управление на извеждането на инвентара

Лесно е да се предположи, че премахването на SKU от системата означава, че кутиите, съдържащи този SKU, ще престанат да съществуват, но това не е така. Прекалената загуба за контрол на стратегията за излизане от пазара в повечето случаи не е разумна стратегия за марката. Как можем да осъществим излизане, което е балансирано по векторите на оптимизираните за парични средства стратегии за възстановяване и за излизане от идентичността на марката?

• "Непрозрачните" Канал Стратегия: Преди да намалите цените си и да поставите червен стикер на рафта, трябва да помислите до какво могат да доведат "непрозрачните" канали. Такива канали включват продажбата на инвентара ви в сайтове за светкавични продажби или чрез тайни кутии или вторични търговци на дребно с отстъпки като TJ Maxx, където понижаването на цените не може лесно да се свърже с основните ви конкуренти. Това изчиства обема, без да създава прецедент на ниски цени във вашия флагман.
• Стратегическо обвързване (подходът "комплект"): Вместо да намалите цената на бавнооборотен продукт с 50%, включете го в пакет с високоскоростен продукт "Звезда". Например, бавно продаваща се специална кърпа за обектив може да бъде включена в пакет с най-продавания обектив за фотоапарат. Запазвате ценовата точка на продукта-герой, като същевременно изчиствате отговорността, задоволявайки търсенето на клиентите. Клиентът възприема добавена стойност, а не разпродажба.
• Прогресивен Markdown Каданс: Ако наистина трябва да намалите цената в магазина, автоматизирайте поне болезненото решение. Определете твърдо правило "30-50-70": след две седмици намалете до 30%, след още 2 седмици намалете до 50% за 2 седмици, след това намалете до 70% или дарете. Не позволявайте на "зомби инвентара" да заема място на рафта твърде дълго, скоростта е всичко.

Противоречиви прозрения: Кога "губещият" е от съществено значение

Това е емпиричен свят, но поведението на потребителите е субективно. Не изтривайте просто SKU "Куче" въз основа на електронната таблица. Помислете за нуждите на клиентите и ролята, която играе даден артикул.

• Строители на кошници (Ефектът на "магазина за железария"): Представете си винт с определен размер, който вероятно е с почти нулева печалба и се продава бавно. Данните показват, че трябва да се пенсионира. Въпреки това 85% от клиентите, които купуват тези високодоходни бормашини, също купуват този винт. Ако премахнете този винт, клиентът ще отиде при конкуренцията за останалата част от проекта. Този SKU не е продукт; той е съпътстваща услуга.
• Лидери на загубите: Това са стоки с висока скорост на доставка, чиято цена е по-ниска или равна на себестойността (например мляко или памперси), за да се стимулира целенасочено пешеходният трафик и ефективността на продажбите. Стойността на тези артикули се измерва в генерирани посещения, а не в долари от маржа. Освен това премахването им с цел повишаване на маржа спестява четири до пет процента, а това всъщност е обратното за доларите от брутната печалба.
• Защитни SKU: Има и случаи, когато трябва да предлагате даден продукт без друга причина, освен за да се защитите от конкурент и да поддържате актуалността на пазарните тенденции. Например може да решите да поддържате на склад модел от начално ниво без марж, само за да предпазите клиентите от миграция към екосистемата на конкурента. Въпреки че тези продукти са само "стратегически заместители" и не водят до печалба, те все пак са ценни, защото защитават част от пазарния ви дял.

Скритият данък: Разходите за труд при възстановяване на рафтовете

Това е най-голямата точка на триене при рационализирането на SKU. Когато централният офис реши да изтрие 400 артикула и да добави 200 нови, ще се случи голямо "нулиране на планограмата", което ще повлияе на ефективността на веригата за доставки.

• Персоналът трябва да намери старите продукти и да ги отстрани.
• Те трябва да отлепят старите хартиени етикети и да отпечатат нови.
• Те трябва физически да пренаредят облицовките на рафтовете.
• Те трябва да актуализират цените на артикулите за освобождаване.

Когато това се прави с помощта на хартиени етикети, процесът е ужасно бавен и склонен към грешки. Често се стига до така наречените "пропуски в съответствието", когато рафтът не е синхронизиран с продуктовия асортимент, планиран от централата.

Технологията като фактор: как Мост на Gap

Това е мястото, където ние в Zhsunyco да влезете в. Ние разбираме, че рационализирането на SKU не е просто упражнение за електронни таблици - то е физическо предизвикателство. Разработихме нашите решения за електронно етикетиране на рафтовете (ESL) специално, за да премахнем триенето между анализа на данните и изпълнението на рафтовете.

• Визуализиране на Разчистване Веднага: С нашите иновативни 4-цветни дисплеи с електронно мастило (червено/жълто/черно/бяло) ви даваме възможност незабавно да подчертаете артикулите за разпродажба във всички магазини. Можете да превърнете етикета с цената в червен, за да сигнализирате за оферта "Последен шанс" в световен мащаб за секунди, като увеличите скоростта на артикулите "Премахване", без да изисквате от персонала си да залепи нито един ръчен етикет.
• Безпроблемна интеграция: Създадохме нашите базови станции Open ESL с MQTT, за да говорят на вашия език. Интегрираме се директно с вашите POS и инвентарни системи, като гарантираме, че когато вземете стратегическо решение в централата, то веднага се отразява на ръба на рафта.
• Устойчив ROI: Смятаме, че не трябва да бъдете наказвани за оптимизиране на магазина си. За разлика от конкурентите, които начисляват периодични такси, ние предлагаме софтуерен модел "плати веднъж, безплатно за цял живот". Това гарантира, че разходите за вашата технология никога няма да намалят печалбите от маржа, които постигате чрез рационализация.

Чрез цифровизацията на ръба на рафта физическото изпълнение на одита на SKU става също толкова плавно, колкото и анализът на данните, който стои зад него.

Най-добри практики за поддържане на ефективността

Рационализацията не е еднократен проект; тя е оперативна дисциплина.

• Редовни прегледи (на тримесечие)

В съвременната търговия на дребно годишните прегледи са твърде бавни. Ако по време на годишния преглед откриете "куче", вече сте понесли 12 месеца разходи за пренос. Трябва да преминем към тримесечен каданс, за да уловим по-рано намаляващото пазарно търсене и предпочитанията на потребителите.

• Автоматизирани сигнали

Настройте системата си за управление на запасите така, че автоматично да отбелязва ниски нива на обращаемост на запасите. Ръководството трябва да получава доклад за изключения всяка седмица, в който се подчертава, че единиците от стоковия асортимент са надхвърлили прага на безопасност.

• Съгласуване между отделите (продажби + Ops + IT)

Триенето често се дължи на факта, че всеки отдел има противоречиви цели. Отдел "Продажби" е фокусиран върху приходите (голямо разнообразие), насочени към широка целева аудитория и целеви пазар, докато отдел "Операции" е фокусиран върху ефективността (малко разнообразие).

От ръководството зависи да обедини тези групи около обща цел. Например, принос към нетната печалба. По този начин екипът по продажбите е стимулиран да печели, когато трябва да се спечелят продажби с ниски разходи, докато екипът по оперативните дейности е стимулиран да постига ефективност. Компромисът за лоялност на клиентите е добър.

Заключение: По-малък и по-умен магазин

Най-голямото предизвикателство при управлението на склада е да се съчетае хаосът с рентабилността. Рационализирането на SKU е мост, който балансира двете, но само когато се изтърпи болката от трудните решения, последвана от дисциплина.

И все пак най-добрите стратегии работят само когато са последвани от отлично изпълнение. Когато търговците на дребно използват внимателно пресмятане на числата, съчетано с модерни инструменти, за да превърнат инвентарните си тежести в рационализирани, ценни активи, те се представят най-добре. Ефективността на всеки SKU допринася за магазин, който е по-евтин за управление, по-лесен за пазаруване и работи по-бързо.

Резултатът от тази солидна рамка? Магазин, който е по-евтин за управление, лесен за пазаруване и работи по-бързо, за да се адаптира към постоянно променящите се изисквания на пазара. Това обаче надхвърля оптимизацията на оперативната ефективност. Тя създава адаптивно съвършенство.

Готови ли сте да съгласувате предимствата на рафтовете си със стратегията си за инвентаризация? Открийте как нашите решения за цифрово етикетиране може да оптимизиране на вашия SKU изпълнение.