Как освоить управление розничными ценами с помощью данных

Что такое управление розничными ценами? Перспектива эпохи данных

В контексте розничной торговли управление розничными ценами - это уже не просто функция ценообразования, а многофункциональная бизнес-стратегия, объединяющая аналитику, технологические приложения и рыночную информацию. Она направлена на достижение оптимального ценообразования с точки зрения маржи прибыли и принятия покупательской ценности, при этом сохраняя гармонию каналов и гибкость продаж.

С появлением электронной коммерции, изменением интересов потребителей и обострением конкуренции статичные цены, основанные на традиционных моделях, не могут быть сохранены. Организациям необходима информация в режиме реального времени, а также интеллектуальные алгоритмы и межсистемные интерфейсы (ERP, PIM, информационные панели и т. д.), чтобы добиться быстрого, точного и предсказуемого изменения цен.

В этой статье мы расскажем о том, почему ценообразование должно опираться на аналитику, какие ключевые источники данных следует использовать, как можно реализовать пять тактик ценообразования, какие инструменты повышают производительность ценообразования, выявим распространенные мифы, рассмотрим процесс и рассмотрим ожидаемые изменения в будущем. Независимо от модели вашего бизнеса, онлайн, офлайн или омниканального, овладение наукой ценообразования обеспечит возможности для роста бизнеса и конкурентное преимущество.

Почему анализ данных имеет решающее значение для успешного ценообразования

Данные играют важную роль в управлении розничными ценами для бизнеса, ориентированного на процветающий и быстро меняющийся мир розничной торговли. Они служат основой для точных, оперативных действий по ценообразованию, учитывающих удовлетворенность клиентов, а также общие цели бизнеса. Стратегии, основанные на данных, дают следующие преимущества:

• Лучшая реакция на рыночные условия: Благодаря предиктивной аналитике данных ритейлеры получают актуальные отчеты, в которых отслеживаются и контролируются продажи в магазинах, посещаемость магазинов покупателями, демографические данные покупателей, анализ отзывов и даже опросы в режиме реального времени по чистому рейтингу покупателей.
• Обоснованные решения по ценообразованию: Чтобы определить, когда изменение цен принесет наибольшую прибыль, компании могут использовать данные, которые диктуют продажи, а также розничные продажи, например, продукты, чувствительные к времени, и сегменты товаров, которые реагируют на изменение цен.
• Сценарное тестирование и прогнозирование: Ритейлеры могут использовать различное программное обеспечение для управления ценами, которое позволяет моделировать различные ценовые прогнозы, чтобы оценить потенциальное влияние различных сценариев изменения цен на прибыль, уровень запасов и вовлеченность покупателей перед внедрением изменений.
• Кросс-канальное ценообразование Последовательность: Объединенные данные из интернет-магазинов, физических точек продаж и Amazon обеспечивают единые цены покупки по всем каналам, что исключает путаницу для покупателей, повышая доверие к бренду.
• Масштабируемость и снижение риска: Данные, полученные в результате анализа, оптимизируют работу, уменьшая количество человеческих ошибок, связанных с вводом данных, и одновременно позволяют автоматизировать процесс роста, облегчая исполнение цен по мере расширения бизнеса.

Основные источники данных, позволяющие принимать разумные решения по ценообразованию

Эффективное управление розничными ценами основывается на процессах, основанных на данных, поскольку каждое решение о ценообразовании должно быть обоснованным. Способность предприятия принимать точные, адаптируемые и прибыльные решения по ценообразованию зависит от наличия соответствующих источников данных. Ниже перечислены основные типы данных, на основе которых строится успешная система ценообразования:

• Исторические данные о продажах

Данные о продажах демонстрируют, как продукты и их объемы продаж, ценовые точки и рекламные акции действуют в течение определенного периода. Эти данные помогают ритейлерам определить циклы спроса-предложения, ключевые ценовые границы и сезонные закономерности, что очень важно для моделей динамического ценообразования и прогнозирования.

• Рыночный спрос и сезонность

Время изменения цены в значительной степени зависит от цикла маркетингового спроса и сезонных тенденций закупок. Эта информация позволяет устанавливать цены с учетом времени и координировать их с периодами слишком высокой или слишком низкой потребительской активности, контролируя ситуацию с избыточными запасами и упущенными доходами.

• Анализ ценообразования конкурентов

Необходимо проанализировать ценовые стратегии конкурентов, чтобы помочь ритейлерам правильно позиционировать свои предложения на рынке. Информация в режиме реального времени помогает принять решение о сохранении, повышении или снижении цен с учетом внешней конкурентной среды.

• Поведение покупателей и Сегментация

Изучение предпочтений и покупательского поведения помогает установить цены на основе стоимости. Сегментация на основе лояльности, чувствительности к цене и даже местоположения помогает адаптировать цены к различным сегментам аудитории, что повышает оптимизацию конверсии и удовлетворенности.

• Цепочка поставок и данные о запасах

Гибкость структуры ценообразования может существенно зависеть от уровня запасов и условий цепочки поставок. Динамические стратегии ценообразования, основанные на марже, уровне запасов, времени выполнения заказа и логистических затратах, поддерживают превентивные меры, направленные на преодоление дефицита или избытка запасов, сводя к минимуму снижение маржи.

5 проверенных стратегий ценообразования, основанных на данных, для повышения розничной прибыли

Для эффективного управления ценами в розничной торговле недостаточно статичных процессов ценообразования. Ценообразование должно основываться на рыночном контексте, движениях, поведении покупателей, ценах в других торговых точках и некоторых других факторах бизнеса. Рассмотрим эти пять передовых политик ценообразования в розничной торговле, которые учитывают рыночные данные и гарантируют положительное решение по ценообразованию:

1. Динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование, также известное как ценообразование по спросу или ценообразование по времени, - это стратегия ценообразования, при которой цены корректируются несколько раз в течение дня на основе текущих цен конкурентов, уровня запасов и даже моделей покупок клиентов. Этот метод позволяет получать максимальную прибыль в периоды оживленных продаж, оставаясь конкурентоспособным даже в сезоны низких продаж. В настоящее время этот метод используют интернет-магазины, поскольку его легко интегрировать в программное обеспечение для автоматического ценообразования. Эффективность и единообразие исполнения по всем каналам продаж также повышается с использованием систем искусственного интеллекта.

2. Моделирование ценовой эластичности

Объем продаж, коррелирующий с колебаниями цен, - важная концепция в сфере продаж. Это моделирование использует алгоритмы для прогнозирования реакции покупателей и ценовых сценариев для оценки объемов продаж с использованием различных ценовых диапазонов. Используя эти оптимальные ценовые границы, ритейлеры могут установить целевые стратегии ограничения объема продаж и корректировки цен в соответствии с динамическим увеличением выручки и маржи.

3. Ценообразование на основе стоимости с использованием данных о клиенте

При таком подходе цена устанавливается на основе воспринимаемой ценности, а не стоимости или средних показателей по отрасли. Анализируя поведение покупателей, данные о лояльности, а также историю покупок, ритейлеры могут определить сегменты аудитории и устанавливать цены в соответствии с их готовностью платить. Это позволяет персонализировать ценообразование и, если оно осуществляется прозрачно, способствует росту доверия покупателей.

4. Ценообразование на основе географии

Ценообразование на основе геолокации учитывает погодные условия на региональном рынке, такие как уровень доходов населения, плотность конкурентов, сезонность и другие особенности рынка. Предприятия могут устанавливать разные цены в разных регионах в соответствии с рыночным спросом и структурой затрат, что помогает управлять прайс-листами на разных операционных рынках.

5. Ценообразование с учетом времени (сезонное и акционное)

Учет сезонности и календарной специфики покупок позволяет ритейлерам планировать промоакции и изменения цен, которые, скорее всего, вызовут благоприятную реакцию покупателей. В качестве примера можно привести праздничные акции или скидки в конце сезона. Если эта стратегия основана на исторических данных и выполняется с помощью автоматизированных систем, она позволяет повысить краткосрочную выручку и улучшить оборачиваемость запасов.

Инструменты розничной аналитики, которые повышают точность ценообразования

В розничной торговле использование технологий для принятия быстрых и обоснованных решений по ценообразованию быстро становится основой успеха. Ритейлерам уже недостаточно полагаться на устаревшие системы и ручные рабочие процессы. Повысить точность, скорость и контроль над ценообразованием можно только с помощью аналитических платформ. Следующие категории аналитических инструментов для розничной торговли помогают создать упорядоченную и автоматизированную систему ценообразования в розничной торговле.

Платформы для оптимизации цен на основе искусственного интеллекта

В основе платформ оптимизации цен лежит применение сложных алгоритмов к огромному количеству внутренних и внешних данных, таких как исторические продажи, спрос клиентов, доступные запасы, производственные расходы и цены конкурентов. Каждый из этих компонентов подвергается постоянной оценке со стороны платформ, которые дают рекомендации по оптимальным стратегиям ценообразования для различных продуктовых линеек, демографических групп клиентов и каналов сбыта.

Эти системы дают ритейлерам возможность взвешивать компромиссы между маржой прибыли и объемом продаж с помощью стратегического ценообразования, которое позволяет достичь более конкретных целей для бизнеса. Многие самообучающиеся платформы со временем совершенствуются, адаптируясь к изменчивому поведению потребителей и динамичным условиям рынка. Бесшовная интеграция в ERP- и PIM-системы гарантирует согласованное ценообразование во всех онлайн и офлайн точках контакта.

Системы динамического ценообразования

Системы динамического ценообразования автоматически корректируют цены в зависимости от изменений текущего состояния рынка. Эти системы отслеживают такие показатели, как цены конкурентов, изменения спроса, лимиты запасов и сезонные закономерности. Цены корректируются автоматически в соответствии с заданными правилами, например, повышение цен при низком уровне запасов или согласование скидок конкурентов с верхним и нижним пороговыми значениями.

Такая оперативность важна для быстро меняющихся секторов розничной торговли, таких как электроника, мода и товары повседневного спроса, где цены очень изменчивы. Это позволяет компаниям действовать незамедлительно, не прибегая к ручному управлению, что сводит к минимуму снижение маржи и максимизирует стратегическое позиционирование на рынке.

Платформы для анализа клиентов

Платформы клиентской аналитики собирают данные о покупательских привычках, истории покупок, частоте, чувствительности к ценам, а также их пожизненной стоимости и анализируют эти данные в совокупности. Теперь ритейлеры могут лучше разрабатывать свои ценовые стратегии для конкретных сегментов потребителей, предлагая скидки для постоянных покупателей, акции для тех, кто покупает впервые, или поощрения для клиентов с высокой стоимостью.

С помощью этих инструментов становятся возможными стратегии ценообразования, основанные на ценности, поскольку компании могут устанавливать цены в соответствии с воспринимаемой потребителем ценностью, а не стоимостью или ценами конкурентов. Платформы анализа клиентов, связанные с CRM или инструментами автоматизации маркетинга, способствуют более эффективному проведению кампаний и рекламных акций, повышая стратегическую нацеленность.

Электронные полочные этикетки (ESL) для контроля ценообразования в магазине

В магазинах розничной торговли, работающих по принципу "кирпич и минтай", процесс ценообразования часто отстает от графика из-за ручных процессов. Электронные полочные этикетки (ESL) решают эту проблему, поскольку цены можно изменять в цифровом виде и в режиме реального времени на полке. ESL напрямую взаимодействуют с центральной системой ценообразования. Поэтому изменения цен, будь то волатильные, рекламные, региональные или локальные, автоматически вводятся в магазине в режиме реального времени.

Помимо точности, ESL повышают операционную эффективность и сокращают время ожидания промоакций (флэш-промо и внепиковых промоакций), что повышает уверенность покупателей в точности ценообразования, устраняя конфликт, существующий между системами ценообразования на полках и в кассе. ESL позволяют гибким ритейлерам с несколькими площадками или обширным портфелем SKU обеспечить точность, необходимую оперативность и точность омниканального ценообразования.

Zhsunyco®: Исполнение цен в режиме реального времени для розничных компаний, управляемых данными

Компания Zhsunyco® предоставляет возможность исполнения решений по ценообразованию в режиме реального времени для ритейлеров, ориентирующихся на данные. Являясь авторитетным мировым поставщиком электронных полочных этикеток (ESL) и решений для интеллектуальных дисплеев, компания Zhsunyco® стратегически позиционирует свои предложения, чтобы заполнить пробел между аналитикой ценообразования и реальной реализацией в розничной торговле.

Благодаря протоколам 2,4 ГГц, 433 МГц, BLE и NFC устройства Zhsunyco® ESL обеспечивают точное и мгновенное обновление цен в любой розничной среде, идеально подходя для ценообразования в режиме реального времени, по расписанию или для конкретной зоны. Интеграция с ERP, POS и системами ценообразования позволяет ритейлерам автоматизировать изменение цен до минимума человеческого фактора, поддерживая многоканальную последовательность.

Компания Zhsunyco®, обслуживающая более 180 стран, позволяет розничным торговцам повысить операционную эффективность, сократить количество бумажных отходов и сохранить конкурентоспособность на быстро меняющемся рынке. Готовы ли вы повысить свои возможности в области ценообразования? Свяжитесь с нами сегодня, запросите бесплатную консультацию или узнайте больше.

Избегание распространенных ошибок при управлении ценами на основе данных

Независимо от технологического мастерства компании и четко сформулированных стратегических целей, большинство организаций испытывают трудности с внедрением управления розничными ценами на основе данных. Технологии и данные не являются панацеей; они нуждаются в контексте и требуют синтеза с операционными реалиями, а также сотрудничества. Игнорирование этих основ может привести к потере прибыли, хаотичному исполнению и подрыву репутации бренда.

Ошибка	Почему это происходит	Рекомендуемое исправление
1. Опора только на исторические данные	При установлении цен в значительной степени опираться на исторические данные о продажах.	Использование исторических данных о продажах с применением прогнозной аналитики, а также текущей информации о рынке.
2. Единое ценообразование для всех продуктов и клиентов	Упрощение логики ценообразования в категориях и сегментах.	Внедрение гео-, стоимостных или акционных цен с помощью сегментации, а также поведенческой аналитики.
3. Игнорирование оперативных реалий	Стратегия, не связанная с инвентаризацией, цепочкой поставок или системами PIM.	Согласовывайте решения о ценообразовании с данными о запасах и производстве в режиме реального времени.
4. Слишком быстрое усложнение технологии	Вхождение в искусственный интеллект и автоматизацию без прочной основы для данных.	Начните с чистых данных, базовых инструментов и четких правил ценообразования, прежде чем приступать к масштабированию.
5. Отсутствие межфункционального взаимодействия Сотрудничество	Ценообразование управляется одним отделом.	Создал межведомственную рабочую группу, обеспечил прозрачность маркетинга, продаж и финансов с помощью общих информационных панелей.

Будущие тенденции в управлении ценами в розничной торговле на основе данных

По мере того как розничная торговля превращается в более сложную экосистему, содержащую большое количество данных, управление ценами в розничной торговле переходит от статичных систем к современным динамическим системам. Основное внимание все чаще уделяется проактивному управлению, а не реагированию на данные, включая прогнозирование, оптимизацию и калибровку ценообразования в соответствии с рыночной и покупательской активностью в режиме реального времени.

• AI и Машинное обучение Интеграция

Современное ценообразование опирается на искусственный интеллект и машинное обучение. Эти технологии будут обрабатывать огромные массивы данных, включающие поведение покупателей и продавцов, а также динамику рынка и товаров, чтобы предложить идеальные цены на различные продукты. Будущий искусственный интеллект должен уметь быстро принимать решения, но, что еще важнее, он должен уметь обосновывать принятые решения, что позволит улучшить контроль со стороны человека.

• Персонализация в масштабе

Все больше ритейлеров начинают предлагать ценообразование, основанное на стоимости и географической привязке, опираясь на поведенческие и демографические данные, чтобы предлагать дифференцированные ценовые предложения. Это повышает релевантность и конверсию, особенно в условиях электронной коммерции, когда конкуренты находятся всего в одном клике от вас.

• Всеканальное ценообразование Последовательность

Клиенты ожидают единообразия цен во всех местах продаж, в том числе в магазине, по телефону или через Интернет. Бесшовная интеграция ERP, PIM и инструментов ценообразования гарантирует последовательное изменение цен в интернете и на физических объектах. Такие инструменты, как электронные этикетки на полках, работающие в режиме реального времени, способствуют этому переходу.

• Предиктивное, стратегическое ценообразование

В будущем ритейлеры получат возможность прогнозировать результаты с помощью предиктивной аналитики, которая будет играть все большую роль. Это превратит ценообразование из тактического маневра в фундаментальный стратегический рычаг, повышающий прибыль, оборачиваемость запасов и пожизненную ценность покупателей.

Заключение: Превращение ценообразования в розничной торговле в стратегический рычаг роста

Управление розничными ценами сегодня рассматривается как стратегическая функция бизнеса. В эпоху передовых технологий ритейлерам нужно не просто полагаться на интуицию и заполнять электронные таблицы. Эффективное использование искусственного интеллекта, автоматизации и аналитики в режиме реального времени позволяет принимать более разумные и быстрые решения по ценообразованию, которые полностью соответствуют ожиданиям клиентов, условиям рынка и целям бизнеса. От динамического ценообразования до поведенческой сегментации - все одинаково; отличительной чертой является гибкость, последовательность, точность и адаптивность во всех каналах продаж. Если все сделано правильно, использование цен как инструмента конкуренции укрепляет отношения с клиентами, стимулирует рост, защищает рыночную маржу и смещает восприятие бренда далеко за пределы ожиданий и изменений рынка. В заключение следует отметить, что ценообразование выходит за пределы своих численных корней и прочно закрепляется в рамках бизнес-стратегии.