Cum să stăpânești gestionarea prețurilor de vânzare cu amănuntul cu ajutorul informațiilor bazate pe date

Ce este gestionarea prețurilor cu amănuntul? O perspectivă din era datelor

În contextul comerțului cu amănuntul, gestionarea prețurilor cu amănuntul nu mai este doar o funcție de stabilire a prețurilor, ci o strategie de afaceri multifuncțională care integrează analiza, aplicațiile tehnologice și informațiile despre piață. Aceasta urmărește să obțină prețuri optime în ceea ce privește marjele de profit și acceptarea valorii de către client, menținând în același timp armonia canalelor și flexibilitatea vânzărilor.

Odată cu apariția comerțului electronic, schimbarea intereselor consumatorilor și intensificarea concurenței, prețurile statice bazate pe modele tradiționale nu mai pot fi menținute. Organizațiile au nevoie de informații în timp real, împreună cu algoritmi inteligenți și interfețe intersistemice (ERP, PIM, tablouri de bord etc.) pentru a realiza schimbări de prețuri agile, precise și previzibile.

În acest articol, ne concentrăm asupra motivului pentru care stabilirea prețurilor trebuie să se bazeze pe analiză, asupra surselor de date cheie care trebuie urmărite, asupra modului în care pot fi executate cinci tactici de stabilire a prețurilor, asupra instrumentelor care sporesc productivitatea stabilirii prețurilor, asupra identificării miturilor predominante, asupra examinării procesului și asupra schimbărilor anticipate în viitor. Indiferent de modelul dvs. de afaceri, online, offline sau omnichannel, stăpânirea științei prețurilor ar oferi oportunități de creștere a afacerilor și un avantaj competitiv.

De ce informațiile bazate pe date sunt esențiale pentru succesul stabilirii prețurilor

Perspectivele bazate pe date joacă un rol esențial în gestionarea prețurilor de vânzare cu amănuntul pentru o întreprindere care se concentrează pe lumea prosperă și rapidă a comerțului cu amănuntul. Acestea oferă baza pentru acțiuni de stabilire a prețurilor care sunt precise, prompte și iau în considerare satisfacția clienților, precum și obiectivele generale ale întreprinderii. Strategiile bazate pe date oferă următoarele beneficii:

• O mai bună reacție la condițiile pieței: Prin analiza predictivă a datelor, comercianții cu amănuntul primesc rapoarte reale care urmăresc și monitorizează vânzările magazinelor, numărul de vizitatori, datele demografice ale cumpărătorilor, analiza feedback-ului și chiar sondaje în timp real privind scorul net de promovare a clienților.
• Decizii de stabilire a prețurilor în cunoștință de cauză: Întreprinderile pot utiliza date care dictează vânzările, precum și vânzările cu amănuntul, cum ar fi produsele sensibile la timp și segmentele de produse care răspund la modificările de preț, pentru a discerne când modificările de preț vor aduce cele mai bune profituri.
• Testarea scenariilor și previziuni: Comercianții cu amănuntul pot utiliza diferite software-uri de gestionare a prețurilor care permit simularea diferitelor proiecții de prețuri pentru a evalua impactul potențial al diferitelor scenarii de modificare a prețurilor asupra marjelor de profit, a nivelurilor de stoc și a angajamentului clienților înainte de implementarea modificărilor.
• Stabilirea prețurilor pe toate canalele Consistență: Datele unificate de la magazinele online, punctele de vânzare fizice și Amazon asigură prețuri de achiziție uniforme pe toate canalele, ceea ce elimină confuzia pentru cumpărători, sporind astfel încrederea în marcă.
• Scalabilitate și reducerea riscurilor: Perspectivele bazate pe date eficientizează activitatea, reducând erorile umane asociate cu introducerea datelor și, în același timp, permit creșterea în ceea ce privește automatizarea, facilitând executarea prețurilor pe măsură ce afacerea se extinde.

Surse de date de bază care alimentează deciziile inteligente de stabilire a prețurilor

Gestionarea eficientă a prețurilor de vânzare cu amănuntul se bazează pe procese bazate pe date, deoarece fiecare decizie de stabilire a prețurilor trebuie să fie fundamentată. Capacitatea unei întreprinderi de a lua decizii corecte, adaptabile și profitabile în materie de prețuri se bazează pe disponibilitatea surselor de date relevante. Următoarele sunt tipurile de date de bază care susțin un cadru de succes al sistemului de stabilire a prețurilor:

• Date istorice privind vânzările

Datele care documentează vânzările prezintă modul în care produsele și volumele lor de vânzări, punctele de preț și promoțiile sunt realizate în anumite perioade. Aceste date ajută comercianții cu amănuntul să cartografieze ciclurile cererii și ofertei, limitele prețurilor cheie și modelele sezoniere, care sunt esențiale pentru modelele dinamice de stabilire a prețurilor și de prognoză.

• Cererea pieței și sezonalitate

Calendarul modificării prețurilor depinde în mare măsură de ciclul cererii de marketing și de tendințele sezoniere de cumpărare. Aceste informații permit stabilirea prețurilor în funcție de timp și coordonarea cu perioadele prea mari sau prea mici de activitate a consumatorilor, controlând situațiile de stoc excesiv și veniturile pierdute.

• Informații privind prețurile concurenților

Strategiile de stabilire a prețurilor ale concurenților ar trebui analizate pentru a ajuta comercianții cu amănuntul să își poziționeze corect ofertele pe piață. Informațiile în timp real ajută la luarea unei decizii privind menținerea, creșterea sau scăderea prețurilor, luând în considerare peisajul concurențial extern.

• Comportamentul clienților și Segmentare

Studierea preferințelor și a comportamentelor de cumpărare ajută la stabilirea prețurilor în funcție de valoare. Segmentarea bazată pe loialitate, sensibilitate la preț și chiar locație ajută la adaptarea prețurilor la diferite segmente de public, ceea ce sporește conversia optimizată și satisfacția.

• Lanțul de aprovizionare și datele privind stocurile

Flexibilitatea structurii prețurilor poate fi afectată dramatic de nivelul stocurilor și de condițiile lanțului de aprovizionare. Strategiile dinamice de stabilire a prețurilor bazate pe marje, nivelul stocurilor, termenul de execuție și costurile logistice sprijină măsurile preventive instituite pentru a depăși condițiile de stocuri sau suprastocuri, minimizând în același timp eroziunea marjelor.

5 strategii dovedite de stabilire a prețurilor bazate pe date pentru creșterea marjelor de vânzare cu amănuntul

Pentru a gestiona eficient prețurile în comerțul cu amănuntul, procesele statice de stabilire a prețurilor nu sunt suficiente. Stabilirea prețurilor trebuie să se bazeze pe contextul pieței, pe mișcări, pe comportamentul clienților, pe prețurile din alte puncte de vânzare și pe o serie de alți factori de afaceri. Luați în considerare aceste cinci politici avansate de stabilire a prețurilor de vânzare cu amănuntul care iau în considerare datele de pe piață și garantează o decizie pozitivă de stabilire a prețurilor:

1. Stabilirea dinamică a prețurilor

Stabilirea dinamică a prețurilor, cunoscută și sub denumirea de stabilirea prețurilor în funcție de cerere sau de timp, este o strategie de stabilire a prețurilor prin care prețurile sunt ajustate de mai multe ori pe parcursul zilei în funcție de prețurile concurenților actuali, de nivelul stocurilor și chiar de modelele de cumpărare ale clienților. Această metodă urmărește să genereze profituri maxime în perioadele aglomerate de vânzări, rămânând în același timp competitivă chiar și în sezoanele cu vânzări reduse. Magazinele de vânzare cu amănuntul online utilizează în prezent această metodă, deoarece este ușor de integrat cu software-ul de stabilire automată a prețurilor. Eficiența și uniformitatea execuției pe toate canalele de vânzare sunt, de asemenea, îmbunătățite prin utilizarea sistemelor AI.

2. Modelarea elasticității prețurilor

Volumul vânzărilor corelat cu fluctuațiile prețurilor este un concept important în vânzări. Această modelare utilizează algoritmi pentru a prezice răspunsul clienților și scenariile de preț pentru estimarea volumelor de vânzări utilizând diverse game de prețuri. Comercianții cu amănuntul pot stabili strategii specifice de plafonare a volumului și ajustări ale prețurilor în funcție de creșterea dinamică a veniturilor și de creșterea marjei prin utilizarea acestor limite optime ale prețurilor.

3. Prețuri bazate pe valoare utilizând datele clienților

Această abordare stabilește prețul pe baza valorii percepute și nu pe baza costurilor sau a mediilor din industrie. Prin analizarea comportamentului clienților și a datelor privind loialitatea, precum și a istoricului achizițiilor, comercianții cu amănuntul pot identifica segmente de public și pot stabili prețul în funcție de disponibilitatea acestora de a plăti. Aceasta permite stabilirea personalizată a prețurilor și, dacă este executată în mod transparent, favorizează creșterea încrederii clienților.

4. Prețuri pe bază geografică

Stabilirea geografică a prețurilor ia în considerare condițiile pieței regionale, cum ar fi veniturile locale, densitatea concurenților, sezonalitatea și alte dinamici ale pieței. Întreprinderile pot stabili prețuri diferite în regiuni diferite pentru a răspunde cererii pieței și structurii costurilor, ceea ce ajută la gestionarea listei de prețuri pe piețe operaționale diferite.

5. Prețuri în funcție de timp (sezoniere și promoționale)

Profitând de sezonalitate și de cumpărăturile specifice calendarului, comercianții cu amănuntul pot planifica promoții și modificări ale prețurilor care sunt susceptibile de a genera un răspuns favorabil din partea consumatorilor. Promoțiile de sărbători sau reducerile de sfârșit de sezon sunt câteva exemple. Atunci când se bazează pe date istorice și se execută prin sisteme automatizate, această strategie crește veniturile pe termen scurt și îmbunătățește rotația stocurilor.

Instrumente de analiză a comerțului cu amănuntul care transformă acuratețea prețurilor

În comerțul cu amănuntul, utilizarea tehnologiei pentru a ajuta la luarea unor decizii rapide și bine informate privind prețurile devine rapid un element esențial al succesului. Pentru comercianții cu amănuntul nu mai este suficient să se bazeze pe sisteme învechite și pe fluxuri de lucru manuale. O creștere a preciziei, vitezei și controlului în ceea ce privește stabilirea prețurilor poate fi obținută numai prin adoptarea platformelor bazate pe analiză. Următoarele categorii de instrumente de analiză a comerțului cu amănuntul ajută la construirea unui cadru raționalizat și automatizat de stabilire a prețurilor cu amănuntul.

Platforme de optimizare a prețurilor bazate pe inteligența artificială

Baza platformelor de optimizare a prețurilor constă în aplicarea unor algoritmi sofisticați la cantități mari de date interne și externe, cum ar fi vânzările istorice, cererea clienților, stocurile disponibile, cheltuielile de producție și prețurile concurenților. Fiecare dintre aceste componente este supusă unei evaluări continue de către platforme, care face recomandări privind strategiile optime de stabilire a prețurilor pentru diferite linii de produse, caracteristici demografice ale clienților și canale.

Aceste sisteme oferă comercianților cu amănuntul posibilitatea de a cântări compromisurile dintre marjele de profit și volumele de vânzări prin stabilirea strategică a prețurilor, care atinge obiective mai specifice afacerii. Multe platforme de autoînvățare se îmbunătățesc în timp, pe măsură ce se adaptează la comportamentul schimbător al consumatorilor și la condițiile dinamice ale pieței. Integrarea perfectă în cadrul sistemelor ERP și PIM garantează prețuri armonizate în toate punctele de contact online și offline.

Sisteme dinamice de stabilire a prețurilor

Sistemele dinamice de stabilire a prețurilor ajustează automat prețurile în funcție de schimbările din starea actuală a pieței. Aceste sisteme urmăresc indicatori precum prețurile concurenților, modificările cererii, limitele stocurilor și modelele sezoniere. Prețurile sunt ajustate automat în funcție de reguli prestabilite, cum ar fi creșterea prețurilor atunci când stocurile sunt scăzute sau potrivirea reducerilor concurenților cu pragurile superioare și inferioare.

O astfel de capacitate de reacție este valoroasă în sectoarele de vânzare cu amănuntul cu ritm rapid, cum ar fi electronicele, moda și bunurile de larg consum, unde sensibilitatea prețurilor este foarte volatilă. Acest lucru permite întreprinderilor să acționeze imediat, fără procese manuale, minimizând astfel eroziunea marjei și maximizând în același timp poziționarea strategică pe piață.

Platforme de analiză a clienților

Platformele de analiză a clienților colectează date cu privire la obiceiurile de cumpărare ale clienților, istoricul achizițiilor, frecvența, sensibilitatea la prețuri și, de asemenea, valoarea vieții lor, și analizează colectiv aceste date. Comercianții cu amănuntul își pot concepe acum mai bine strategiile de stabilire a prețurilor pentru anumite segmente de consumatori, oferind reduceri de fidelitate, promoții pentru primul cumpărător sau stimulente pentru clienții cu valoare ridicată.

Cu ajutorul acestor instrumente, strategiile de stabilire a prețurilor bazate pe valoare devin posibile, deoarece întreprinderile pot stabili prețurile în funcție de valoarea percepută de client, în loc de costuri sau de prețurile concurenților. Platformele de analiză a clienților legate de CRM sau de instrumentele de automatizare a marketingului favorizează o mai bună execuție a campaniilor și a promoțiilor prin îmbunătățirea direcționării strategice.

Etichete electronice de raft (ESL) pentru executarea prețurilor în magazin

În magazinele de vânzare cu amănuntul de tip brick-and-mortar, executarea activităților de stabilire a prețurilor este adesea întârziată din cauza proceselor manuale. Etichetele electronice de raft (ESL) rezolvă această problemă deoarece prețurile pot fi modificate digital și în timp real pe raft. ESL-urile interferează direct cu sistemul central de stabilire a prețurilor. Prin urmare, modificările de preț, indiferent dacă sunt volatile, promoționale, regionale sau localizate, sunt instituite automat în magazin în timp real.

Pe lângă precizie, ESL-urile sporesc eficiența operațională și reduc timpii de așteptare pentru promoții (promoții fulger și promoții în afara orelor de vârf), sporind astfel încrederea clienților în acuratețea prețurilor, eliminând conflictul care există între sistemele de stabilire a prețurilor de pe rafturi și de la casă. ESL-urile permit comercianților cu amănuntul agili, cu locații multiple sau portofolii SKU extinse, să execute precizia prețurilor omnichannel, agilitatea necesară și precizia.

Zhsunyco®: Execuția prețurilor în timp real pentru comercianții cu amănuntul orientați către date

Zhsunyco® oferă puterea de execuție din spatele deciziilor de stabilire a prețurilor receptive în timp real pentru comercianții cu amănuntul axați pe date. În calitate de furnizor global de renume de etichete electronice de raft (ESL) și soluții de afișare inteligente, Zhsunyco® își poziționează ofertele în mod strategic pentru a umple golul dintre analiza prețurilor și implementarea cu amănuntul în lumea reală.

Cu protocoale de 2,4GHz, 433MHz, BLE și NFC, ESL-urile Zhsunyco® oferă actualizări precise și instantanee ale prețurilor în toate mediile de vânzare cu amănuntul, perfecte pentru prețuri în timp real, programate sau specifice zonei. Integrarea cu sistemele ERP, POS și de stabilire a prețurilor permite comercianților cu amănuntul să automatizeze modificările de preț la un nivel cât mai scăzut posibil de eroare umană, menținând consecvența pe mai multe canale.

Zhsunyco®, care deservește peste 180 de țări, permite comercianților cu amănuntul să sporească eficiența operațională, să reducă risipa de hârtie și să rămână competitivi pe o piață care evoluează rapid. Sunteți pregătit să vă îmbunătățiți capacitățile de executare a prețurilor? Contactați-ne astăzi și solicitați o consultare gratuită sau aflați mai multe.

Evitarea greșelilor frecvente în gestionarea prețurilor bazată pe date

Indiferent de priceperea tehnologică a unei companii și de obiectivele strategice clar definite, majoritatea organizațiilor se luptă cu punerea în aplicare a gestionării prețurilor cu amănuntul bazate pe date. Tehnologia și datele nu sunt leacuri universale; ele au nevoie de context și necesită sinteză cu realitățile operaționale, precum și colaborare. Ignorarea acestor elemente de bază poate duce la o pierdere de profituri, la o execuție haotică și la erodarea capitalului de marcă.

Greșeală	De ce se întâmplă	Fix recomandat
1. Bazarea exclusivă pe date istorice	Să se bazeze în mare măsură pe datele istorice privind vânzările atunci când stabilesc prețurile.	Utilizarea datelor istorice privind vânzările, încorporând în același timp analize predictive, precum și informații actuale privind piața.
2. Stabilirea uniformă a prețurilor pentru toate produsele și clienții	Simplificarea logicii de stabilire a prețurilor pentru toate categoriile și segmentele.	Implementate în funcție de geo, valoare sau prețuri promoționale prin segmentare, precum și prin analiza comportamentală.
3. Ignorarea realităților operaționale	Strategie deconectată de la inventar, lanțul de aprovizionare sau sistemele PIM.	Aliniați deciziile de stabilire a prețurilor cu datele în timp real privind stocurile și producția.
4. Supracomplicarea cu tehnologia prea devreme	Saltul în AI și automatizare fără o bază solidă de date.	Începeți cu date curate, instrumente de bază și reguli clare de stabilire a prețurilor înainte de extindere.
5. Lipsa de competențe interfuncționale Colaborare	Stabilirea prețurilor este gestionată de un singur departament.	A creat un grup de lucru interdepartamental, a stabilit transparența în marketing, vânzări și finanțe prin intermediul unor tablouri de bord comune.

Tendințe viitoare în gestionarea prețurilor de vânzare cu amănuntul bazată pe date

Pe măsură ce mediul de vânzare cu amănuntul evoluează într-un ecosistem mai complicat care conține o mulțime de date, gestionarea prețurilor de vânzare cu amănuntul trece de la cadre statice la sisteme dinamice avansate. Accentul se pune din ce în ce mai mult pe gestionarea proactivă, spre deosebire de reacția la date, inclusiv predicția, optimizarea și calibrarea prețurilor în funcție de activitatea pieței și a clienților în timp real.

• IA și Învățarea automată Integrare

Prețurile moderne se bazează pe inteligența artificială și pe învățarea automată. Aceste tehnologii vor prelucra seturi enorme de date care includ comportamentele de cumpărare și de vânzare ale clienților, precum și dinamica pieței și a produselor, pentru a sugera prețurile ideale pentru diverse produse. Viitoarea inteligență artificială trebuie să fie capabilă să ia decizii rapide, dar, mai important, trebuie să fie capabilă să ofere justificări pentru deciziile generale, care să permită o mai bună supraveghere umană.

• Personalizare la scară largă

Din ce în ce mai mulți comercianți cu amănuntul încep să ofere prețuri bazate pe valoare sau orientate geografic, bazându-se pe date comportamentale și demografice pentru a oferi oferte de prețuri diferențiate. Acest lucru îmbunătățește relevanța și conversia, în special în mediile de comerț electronic, unde concurența este la doar un clic distanță.

• Prețuri omnichannel Consistență

Clienții s-ar aștepta la uniformitatea prețurilor în toate mijloacele de vânzare, inclusiv în magazin, la telefon sau prin internet. Integrarea perfectă între ERP, PIM și instrumentele de stabilire a prețurilor garantează că prețurile sunt modificate în mod consecvent pe internet și în spațiile fizice. Instrumente precum etichetele electronice de raft care funcționează în timp real facilitează această schimbare.

• Prețuri predictive, strategice

În viitor, comercianții cu amănuntul vor avea capacitatea de a prognoza rezultatele utilizând analiza predictivă, care va juca un rol mai important. Acest lucru transformă stabilirea prețurilor dintr-o manevră tactică într-o pârghie strategică fundamentală care sporește profitul, rotația stocurilor și valoarea de durată a vieții clientului.

Concluzie: Transformarea prețurilor cu amănuntul într-o pârghie strategică de creștere

Gestionarea prețurilor de vânzare cu amănuntul este considerată în prezent o funcție comercială strategică. În această eră a tehnologiilor avansate, comercianții cu amănuntul trebuie să facă mai mult decât să se bazeze pe instinct și să completeze foi de calcul. Utilizarea eficientă a AI, a automatizării și a analizelor în timp real oferă decizii de stabilire a prețurilor mai inteligente și mai rapide, care răspund pe deplin așteptărilor clienților, condițiilor de piață și obiectivelor de afaceri. Totul este la fel, de la prețurile dinamice la segmentarea comportamentală; semnul distinctiv este flexibilitatea, consecvența, precizia și adaptabilitatea pe toate canalele de vânzări. Dacă este realizată corect, utilizarea prețurilor ca instrument de concurență consolidează relațiile cu clienții, stimulează creșterea, protejează marjele de piață și schimbă percepția mărcii mult dincolo de anticipările și schimbările pieței. În concluzie, prețurile își depășesc rădăcinile numerice și se ancorează ferm în cadrul strategiei de afaceri.