Commerce électronique et commerce de détail : Les principales différences et ce qu'il faut savoir

Introduction

Aujourd'hui, le débat sur l'opposition entre le commerce électronique et le commerce de détail est plus important que jamais dans le monde des affaires. Les commerces de détail traditionnels sont aujourd'hui concurrencés par les mastodontes du commerce en ligne, alors qu'ils trouvent pratique de faire leurs achats en ligne et de transformer numériquement leur activité. En outre, les deux types d'entreprises sont confrontés à des changements constants de leur modèle d'entreprise au fur et à mesure que le commerce évolue. Tous ces facteurs font qu'il est essentiel pour les propriétaires d'entreprises, les entrepreneurs et les consommateurs de comprendre les distinctions entre ces deux modèles. Cet article examine ces différences et évalue les avantages et les inconvénients de chaque modèle en fonction de son impact sur l'avenir du commerce.

Qu'est-ce que le commerce électronique ?

Définition et caractéristiques

Le commerce électronique englobe les diverses activités d'achat et de vente de biens et de services via l'internet. Il permet aux entreprises de fonctionner sans avoir à maintenir un emplacement commercial. Le client a ainsi la possibilité de faire des achats, de choisir et de payer des produits sans avoir à quitter son domicile. Les entreprises de commerce électronique utilisent également différentes formes de médias sociaux et de marketing numérique pour gagner davantage de clients et augmenter leurs ventes.

Le commerce électronique favorise le potentiel d'un public mondial 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Les clients peuvent passer des commandes à tout moment et en tout lieu s'ils disposent d'une connexion internet. C'est cette flexibilité qui a favorisé la croissance du commerce électronique au cours des dernières années et qui fait aujourd'hui l'objet d'une popularité croissante parmi les chefs d'entreprise qui souhaitent vendre leurs produits à une base de consommateurs mondiale.

Types de commerce électronique

Il existe plusieurs types de modèles de commerce électronique :

• Entreprise à consommateur (B2C) : Le plus populaire et les entreprises vendent leurs produits directement aux consommateurs. Dans cette catégorie, les grandes plateformes telles qu'Amazon et Shopify appartiennent à ce type qui propose divers produits à la vente, notamment des articles ménagers et électroniques.
• Entreprises à entreprises (B2B) : Dans ce modèle, une entreprise vend des produits ou des services à d'autres entreprises, généralement en grandes quantités. Des entreprises comme Alibaba servent de plateforme de vente et d'achat dans ce modèle.
• Consommateur à consommateur (C2C) : Ce sont généralement les autres consommateurs qui vendent des biens qui sont la plupart du temps utilisés par d'autres consommateurs, ce qui est possible grâce à des plateformes telles que eBay, Amaze Ventures et Craigslist.
• Direct-to-Consumer (DTC) : Ce modèle permet à des marques comme Warby Parker ou Glossier de vendre directement au consommateur et d'éliminer les tiers, ce qui permet d'économiser de l'argent et de fidéliser les clients.

Exemples populaires d'entreprises de commerce électronique

• Principales plateformes : Amazon, Etsy, Shopify

Le commerce électronique est dominé par Amazon en raison de sa large gamme de produits et de son système efficace d'exécution des commandes. Alors qu'Etsy s'adresse à un groupe d'artistes et de créateurs spécifiques, Shopify permet de créer une vitrine en ligne pour les vendeurs.

• Les marchés de niche et les petits entrepreneurs

Ces plateformes conviennent à la vente de vêtements et d'objets de seconde main, car elles s'adressent aux clients locaux de ThredUp. Ces plateformes sont idéales pour les petites entreprises qui se concentrent sur certaines régions géographiques ou sur une population ciblée.

Qu'est-ce que le commerce de détail ?

Définition et caractéristiques

Le commerce de détail se définit comme une activité de vente de biens ou de services à des utilisateurs finaux par l'intermédiaire de points de vente tels que des magasins ou d'autres canaux non liés à Internet. Ce type d'activité repose sur la capacité des gens à se réjouir d'une expérience d'achat directe où ils peuvent voir, toucher et même essayer un produit avant de l'acheter. Les détaillants ont tendance à avoir besoin d'un établissement de type "brique et mortier", car cela les aide à établir un lien fort avec le client et à gagner sa confiance.

Les détaillants sont souvent appelés "magasins de briques et de mortier" en raison de leur présence physique dans un lieu fixe où ils fonctionnent à des heures fixes et ont des produits en stock à vendre aux clients. La croissance du commerce électronique est très rapide, mais les personnes intéressées par l'interaction et le service en face à face, voire par une expérience qui n'est pas réalisable en ligne, apprécient le commerce de détail traditionnel.

Types de commerce de détail

Les commerces de détail se présentent sous diverses formes, chacune répondant à des besoins différents de la clientèle, afin de satisfaire les exigences de cette dernière :

• Grands magasins : Il s'agit notamment de Walmart et d'IKEA, qui permettent aux consommateurs d'acheter différents produits, notamment des vêtements, des articles ménagers, etc.
• Supermarchés : Les épiceries et les magasins de produits de première nécessité tels que Target, Whole Foods et Amazon Fresh.
• Dépanneurs : Il s'agit simplement de magasins de quartier dont l'offre est très limitée et qui ne sont pas de grande taille.
• Magasins spécialisés : Concerne Apple Store et Best Buy ou tout autre magasin spécialisé dans un certain type de produit comme l'électronique.

Avec l'évolution de la dynamique de l'économie mondiale et les besoins intégrés des consommateurs, les entreprises mettent en place des modèles de vente au détail innovants. Il s'agit par exemple des pop-up shops et du commerce de détail expérientiel, qui permettent aux consommateurs d'interagir avec les marques d'une manière beaucoup plus attrayante.

Exemples populaires d'entreprises de vente au détail

Parmi les plus grands détaillants mondiaux figurent Ikea et Walmart, ainsi que Best Buy aux États-Unis. Toutes ces entreprises ont créé une boutique en ligne tout en conservant leur magasin physique afin de détenir une grande part du marché du commerce électronique. Leur capacité unique à combiner les expériences d'achat en ligne et hors ligne leur a permis de s'imposer dans le monde de la vente au détail d'aujourd'hui.

Commerce électronique et commerce de détail : Principales différences

• Différences opérationnelles

Une distinction essentielle entre le commerce de détail et le commerce électronique réside dans leur mode de fonctionnement. Les entreprises de commerce électronique n'ont pas besoin d'infrastructure physique, ce qui réduit les frais généraux. En revanche, les frais généraux plus élevés, tels que le loyer, les factures de services publics, les salaires du nouveau personnel, etc. doivent être pris en compte dans le calcul des opérations de vente au détail, puisqu'elles se déroulent dans un lieu spécifique.

• Structure des coûts

Parce qu'ils ne nécessitent pas de coûts importants pour la création de magasins en dur, les modèles de commerce électronique sont généralement plus stricts. Les entreprises se concentrent plutôt sur la création d'une boutique en ligne, l'amélioration de la logistique des stocks et le développement et la commercialisation d'applications et de sites web pour attirer les clients par téléphone. Cependant, les entreprises de vente au détail doivent d'abord faire face à de nombreux autres coûts avant même de réaliser des ventes, notamment le loyer, les services publics et même les salaires.

• Interaction avec les clients

Le changement le plus important dans le modèle de commerce électronique se situerait au niveau des conversations avec les clients par rapport au modèle de vente au détail. Par exemple, le commerce électronique en tant que modèle commercial se concentre sur les soumissions d'avis, le chat en direct et le service client numérique en tant qu'engagements, tandis que les détaillants se concentrent sur les clients en faisant appel à leur personnel pour les aider dans le magasin lui-même.

• Accessibilité et portée

L'un des principaux avantages de la vente en ligne est l'accès à un grand nombre de clients et la facilité de faire des affaires. La vente en ligne remédie à la limitation géographique dont souffrent les magasins normaux et élargit la clientèle cible en vendant à des personnes situées dans des régions différentes, par exemple en vendant à des détaillants à l'étranger. Tant qu'une personne se trouve dans un endroit où l'internet n'est pas uniquement inaccessible, elle peut acheter des articles, tandis que le magasin en ligne est virtuellement ouvert à toute heure du jour et de la nuit. En revanche, les magasins sont limités à leur emplacement physique et à leurs horaires d'ouverture, ce qui les rend dépendants de la région environnante.

• Expérience d'achat

Acheter des articles physiquement dans un point de vente signifie que l'on peut voir et toucher l'article que l'on souhaite acheter, ce qui réduit la probabilité d'acheter des articles de mauvaise qualité, ce qui est tout à fait différent en ligne puisque l'achat d'articles repose sur la confiance des vendeurs en ligne. Au contraire, le commerce électronique permet d'acheter presque n'importe quoi dans le confort de sa maison, de citer des articles de prix différents, de fournir une explication détaillée des marchandises vendues et de s'assurer que le paiement est effectué.

• Chaîne d'approvisionnement et logistique

En ce qui concerne la vente en ligne, la caractéristique la plus importante est la logistique d'expédition qui est cruciale pour la satisfaction de l'acheteur. Le succès de plusieurs fournisseurs de commerce électronique est dû à leur investissement intelligent dans le domaine des mécanismes d'exécution et de la gestion des stocks. Dans le cas de la vente au détail, l'accent est mis sur le contrôle des marchandises dans certains points de vente et sur la possibilité pour le client d'acheter directement les marchandises sur les étagères.

Comparaison des avantages et des inconvénients : Commerce électronique et commerce de détail

Catégorie	Pour	Cons
Commerce électronique	- Une audience mondiale	- Vulnérable aux menaces de cybersécurité
	- Fonctionnement 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, sans temps d'arrêt	- Manque d'interaction tactile avec les produits
	- Réduction des coûts opérationnels et des dépenses liées aux magasins physiques	- Forte dépendance à l'égard de la logistique maritime
	- Marketing basé sur les données, recommandations personnalisées	- Les retards d'expédition et les dommages peuvent affecter l'expérience des clients
	- Capacité à collecter des données analytiques détaillées sur les clients
Vente au détail	- Une expérience d'achat tangible	- Portée limitée, restreinte aux clients locaux
	- Gratification instantanée, les clients peuvent emporter les produits chez eux immédiatement	- Coûts opérationnels plus élevés (loyer, services publics, personnel)
	- Forte présence de la marque au niveau local et liens avec la communauté	- Heures d'ouverture limitées, risque de perte de chiffre d'affaires
	- Service à la clientèle personnalisé grâce aux interactions en magasin	- Le succès dépend fortement de l'emplacement du magasin et de la fréquentation

L'essor du commerce de détail omnicanal

Le commerce de détail omnicanal, ou la vente omnicanale, peut être défini comme l'approche qui cherche à intégrer tous les canaux dans le processus d'achat, à la fois virtuels et physiques. L'objectif principal est de permettre à un client d'entrer en contact avec une marque ou une organisation par le biais de n'importe quel support disponible, c'est-à-dire en ligne, hors ligne ou à l'aide d'une application pour smartphone. Ce modèle inclut à la fois des méthodes modernes et traditionnelles de vente d'un produit pour répondre aux besoins des acheteurs d'aujourd'hui.

Comment parvenir à une expérience d'achat omnicanale ?

Pour offrir aux clients une expérience de vente au détail omnicanale idéale, il est nécessaire de se pencher sur les technologies et les structures qui intègrent à la fois les entreprises de briques et de mortier et le commerce électronique. Voyons comment l'intégration de ces technologies peut aider les entreprises à expliquer leur proposition de valeur et à créer une expérience d'achat unique pour leurs clients :

1. Gestion intégrée des stocks

La mise en œuvre d'une solution omnicanale commence par l'intégration correcte des données d'inventaire sur tous les canaux de vente. Lorsque les niveaux de stocks des points de vente de la rue principale et des boutiques en ligne sont alignés, l'expérience d'achat du client s'en trouve améliorée. Par exemple, la possibilité pour un client qui achète en ligne de voir si un produit peut être retiré dans un point de vente proche ou s'il peut être livré est idéale. De même, des systèmes tels que l'achat en magasin, le retrait en ligne et la livraison en magasin permettent aux clients d'acheter en magasin en attendant d'être servis en ligne, ce qui facilite la transition entre les magasins en ligne et les magasins hors ligne.

2. L'utilisation d'étiquettes de rayonnage électroniques pour améliorer l'expérience en magasin

Dans les magasins physiques, les ASP jouent un rôle clé en comblant le fossé entre les achats physiques et les achats en ligne. Les ASP permettent de modifier immédiatement les prix, les stocks et les promotions, ce qui permet d'afficher des informations correctes sur les produits dans la section réservée aux membres et sur ce qui est vu en ligne. Grâce aux ASP, les entreprises peuvent modifier les prix, les descriptions et même la disponibilité d'un produit plus facilement et plus fréquemment, ce qui permet d'harmoniser les ventes en ligne et hors ligne. C'est particulièrement utile pour les grands détaillants dont les stocks changent sans cesse, afin que les clients disposent des informations correctes sans délai.

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3. Expériences d'achat personnalisées sur tous les canaux

Pour que l'expérience omnicanale soit transparente, il faut réunir les connaissances issues des interactions avec les clients en ligne et hors ligne. En utilisant les données collectées à partir de différentes sources, telles que les sites web de commerce électronique et les applications mobiles si le client visite le magasin, il est possible d'offrir une expérience plus personnalisée. Par exemple, un client qui montre de l'intérêt pour un produit sur un site web peut recevoir une offre attrayante pour ce produit lorsqu'il se rend plus tard dans les locaux de cette chaîne de magasins. De même, un achat en magasin peut être répercuté lors d'achats en ligne ultérieurs, offrant ainsi aux clients une expérience plus valorisante tout au long de leur parcours, indépendamment de la multiplicité des points de contact.

4. Des options d'achat et d'exécution souples

Il est facile de combler le fossé entre le commerce de détail et le commerce électronique en proposant diverses options d'achat et de traitement des commandes. De plus en plus d'acheteurs s'attendent désormais à une méthode d'achat transparente, qu'il s'agisse d'une combinaison "acheter en ligne et retirer en magasin", de la livraison à domicile ou même des retours en magasin. Le fait de permettre aux clients de changer facilement de préférences ajoute à leur confort et élimine les frictions dans leur expérience d'achat. Proposer plus d'une façon d'interagir avec les produits, que ce soit virtuellement ou physiquement, contribue à renforcer l'expérience globale offerte au client.

5. Information en temps réel en magasin

Permettre aux clients de disposer d'informations actualisées sur les produits disponibles dans le magasin est essentiel pour toutes les entreprises qui cherchent à mettre en place une expérience omnicanale efficace. Il serait très utile de disposer d'une application mobile de commerce électronique ou même d'un appareil de magasin permettant aux clients de consulter le niveau de stock d'un certain article, sa description et les promotions en cours. Tout en maintenant les options d'achat en ligne et physique à la disposition des consommateurs, cela garantit qu'ils disposent tous des mêmes informations, ce qui réduit les tracas et améliore l'expérience. En outre, équiper les vendeurs d'appareils mobiles leur permettant de consulter les stocks en ligne ou les profils des clients existants améliorerait le service tant hors ligne qu'en ligne.

6. Un soutien à la clientèle cohérent et unifié

En plus d'attirer l'attention par sa polyvalence, le soutien omnicanal englobe l'efficacité de la prestation de services une fois que les marchandises ont été vendues. Qu'un client utilise un robot de conversation sur un site web ou qu'il se rende directement dans un magasin, il doit toujours pouvoir recevoir le même type de service. C'est pourquoi les entreprises doivent combiner le personnel du service clientèle et les outils qui l'accompagnent afin de pouvoir offrir aux consommateurs le service dont ils ont besoin à chaque point ou canal possible. Après avoir été témoins de ce type de service, les clients sont plus susceptibles de rester fidèles à la marque et d'avoir une bonne perception du service, quel que soit l'endroit où ils rencontrent la marque.

Choisir le bon modèle pour votre entreprise

Facteurs à prendre en compte

Les chefs d'entreprise qui passent d'un modèle à l'autre devront prendre en considération plusieurs facteurs qui détermineront le modèle le plus cohérent pour leur entreprise, qu'il s'agisse de commerce électronique ou de vente au détail.

1. Taille de l'entreprise et budget : Les petites entreprises peuvent envisager de mettre en œuvre le commerce électronique uniquement pour minimiser le montant de l'investissement initial nécessaire. À l'inverse, les grandes entreprises dont le produit est déjà développé sont en mesure de pratiquer la vente au détail et le commerce électronique en même temps afin d'élargir leur champ d'action.
2. Public cible et portée géographique : Par exemple, il est important de déterminer où se trouvent les consommateurs et quelles sont leurs tendances en matière d'achats. Si votre marché cible se trouve dans une seule localité et qu'il est enclin au contact physique avec les vendeurs, il peut être avantageux d'avoir un magasin. En revanche, l'ouverture d'une boutique de commerce électronique serait plus appropriée pour répondre aux besoins des clients cibles dispersés dans différentes régions et différents pays.
3. Nature des produits ou services : Certains produits se vendent bien en ligne, d'autres dans des magasins de détail. Par exemple, les produits petits et délicats conviennent mieux au commerce électronique, tandis que les produits plus volumineux qui nécessitent une interaction avec les clients sont mieux vendus dans les magasins où les clients peuvent les toucher et les essayer.

Modèles de commerce électronique uniquement, modèles de vente au détail uniquement, modèles hybrides

• Quand le commerce électronique est le meilleur choix : Compte tenu des activités de vente de biens immatériels, tels que les abonnements, les logiciels ou d'autres articles qui ne requièrent pas nécessairement l'attention ou l'interaction du client, le modèle de commerce électronique uniquement sera le mieux adapté. Cette approche permet aux entreprises de se développer rapidement tout en maintenant les coûts d'expansion à un niveau minimum.
• Quand le commerce de détail excelle dans l'engagement des clients : Quant aux secteurs qui ont tendance à mieux utiliser la vente au détail comme canal, ils sont davantage axés sur les clients et les expériences pratiques, comme la mode haut de gamme, les produits gastronomiques ou culinaires de niche et certains types de décoration d'intérieur. Dans ces secteurs, la possibilité de voir et d'essayer les produits avant de les acheter contribue massivement au potentiel de vente.
• Combiner les forces des deux modèles : Un modèle combiné pour le commerce électronique et la vente au détail a le potentiel de répondre à ces deux besoins. Ce modèle est appliqué de manière hystérique dans de nombreuses entreprises aujourd'hui - en fournissant de grandes places de marché virtuelles avec des magasins en dur à des fins de clientèle et de stock. De cette manière, elles profiteront des avantages des deux en offrant une expérience de service à la clientèle fluide à travers tous leurs points de contact.

L'avenir du shopping : Tendances du commerce électronique et de la vente au détail

Tendances émergentes du commerce électronique

Le commerce électronique a un champ d'application très large et plusieurs tendances permettent de prédire son évolution future :

• Commerce mobile et recherche vocale : De nombreux clients ont tendance à acheter par l'intermédiaire d'applications mobiles ; les entreprises doivent donc veiller à ce que leurs portails soient adaptés aux mobiles. Par ailleurs, les recherches vocales vont augmenter, car de nombreux consommateurs achètent des produits en utilisant des assistants virtuels tels qu'Alexa ou Google.
• Personnalisation pilotée par l'IA : L'IA aide les entreprises à offrir aux clients une expérience d'achat plus conforme à leur profil en leur présentant un ensemble de produits qui leur ressemble. Il est donc possible que les acheteurs puissent acheter des articles de manière beaucoup plus intelligente, en fonction de leurs habitudes d'achat antérieures.
• Modèles basés sur l'abonnement : Les consommateurs du commerce de détail de l'ère moderne sont de plus en plus sensibles à l'environnement et les entreprises pratiquent des opérations et des chaînes d'approvisionnement durables. Les détaillants axés sur la durabilité devraient avoir un flux constant de clients.

L'évolution du commerce de détail

Le commerce de détail s'adapte et évolue également en fonction des clients. Voici quelques-unes de ces tendances :

• Magasins expérientiels et magasins éphémères : Les détaillants cherchent à améliorer l'expérience d'achat des clients pour les faire entrer dans leurs magasins. Les magasins éphémères permettent de stimuler la marque, de pénétrer le marché ou de proposer de nouvelles activités pendant une courte période, ce qui augmentera la fréquentation et donc les ventes.
• Incorporation des technologies AR/VR Intégration : L'utilisation des technologies de réalité augmentée (RA) et de réalité virtuelle (RV) est un outil de plus en plus important pour ceux qui sont engagés dans la modernisation des activités de vente au détail. La possibilité d'imaginer les marchandises dans leur environnement aide les clients à utiliser le commerce électronique et la vente au détail.
• Pratiques de vente au détail respectueuses de l'environnement : À l'heure actuelle, les clients sont de plus en plus respectueux de l'environnement et les entreprises adoptent donc des pratiques durables dans leurs activités et leur chaîne d'approvisionnement. Ces détaillants axés sur le développement durable ne manqueront pas d'avoir un flux constant de clients.

L'importance croissante des données

Dans le commerce électronique comme dans la vente au détail, les données sont primordiales. L'analyse est l'un des outils que les entreprises utilisent pour prendre des décisions éclairées. Leurs données peuvent aider à déterminer les choix et les préférences des clients, ce qui permet de savoir quels produits stocker ou comment commercialiser une marque spécifique.

Tirer parti de l'analyse pour améliorer la prise de décision : Les entreprises utilisent les informations sur les concurrents pour déterminer les types de produits qu'elles veulent stocker, la quantité de ces produits qu'elles doivent avoir en stock et même l'angle de commercialisation de ces produits. Cela permet d'améliorer les ventes et la satisfaction des clients.

Marketing efficace, engagement et fidélisation des clients d'une entreprise : Cela a été observé pour les entreprises qui ont utilisé les données sur les clients pour améliorer l'efficacité de leurs efforts de marketing, et qui ont ainsi pu obtenir un plus grand engagement de la part de leurs clients. Les produits et messages incitatifs adressés aux clients renforcent directement leur fidélité et améliorent leur expérience d'achat.

Conclusion

Dans le contexte actuel de concurrence féroce, comprendre la dynamique du commerce électronique par rapport au commerce de détail est une condition préalable essentielle pour les chefs d'entreprise. Chaque modèle a ses propres avantages et inconvénients. Connaître toutes les différences vous permettra d'élaborer une stratégie commerciale appropriée. Si, par exemple, vous décidez de créer des points de vente au détail, d'adopter une stratégie Internet plus puissante ou de combiner les deux modèles, l'important est d'être flexible et en phase avec les modes de vie des consommateurs et les technologies disponibles.

La façon dont nous ferons nos achats à l'avenir sera guidée par le développement constant du commerce électronique, des avis en ligne et de la vente au détail. La vision à long terme des entreprises dépendra de la manière dont elles parviendront à s'adapter à l'évolution de l'environnement commercial et à mettre en œuvre le commerce de manière transparente.

FAQ

• Quels sont les principaux défis auxquels sont confrontées les entreprises de commerce électronique ?

Plusieurs problèmes affectent toutes les entreprises de commerce électronique, tels que le risque élevé de cybersécurité, les frais d'expédition élevés et la concurrence d'autres acteurs plus importants. La gestion efficace des stocks et la satisfaction des clients, qui entrent rarement dans un magasin de détail physique, constituent également un autre défi.

• Quels sont les principaux défis auxquels sont confrontés les commerces de détail ?

Pour les commerces de détail, les principaux facteurs de focalisation sont des structures de coûts plus élevées, des heures d'ouverture limitées et le public. En outre, ils doivent faire face à des efforts numériques pour contrer le commerce électronique, ce qui peut s'avérer difficile pour les commerçants traditionnels.

• Comment la vente au détail omnicanale profite-t-elle aux entreprises et aux clients ?

La vente au détail omnicanale est importante pour les clients car elle leur permet d'effectuer librement des achats sur différents canaux de manière intégrée. Pour les entreprises, elle permet d'accroître l'acquisition et la fidélisation des clients, d'optimiser les niveaux de stock et d'étendre la géographie des ventes.

• Les magasins de détail physiques finiront-ils par disparaître ?

Malgré l'essor du commerce électronique, il est peu probable que le commerce de détail traditionnel disparaisse un jour. Un grand nombre d'acheteurs apprécient toujours la sensation d'acheter physiquement des produits. Malgré cela, les points de vente de marque doivent évoluer et intégrer les technologies pour rester dans la course.

• Qu'est-ce qui est le plus rentable : le commerce électronique ou la vente au détail ?

Avec moins de frais généraux et la possibilité de fonctionner toute la journée, le commerce électronique a le potentiel d'être l'option la moins coûteuse. Toutefois, les économies réalisées dépendent largement du modèle choisi, du type d'articles et du public visé, de sorte que l'entreprise doit évaluer soigneusement ses conditions.