Cómo dominar la gestión de precios minoristas con información basada en datos

¿Qué es la gestión de precios al consumo? Una perspectiva de la era de los datos

En el contexto del comercio minorista, la gestión de precios al por menor ya no es una mera función de fijación de precios, sino una estrategia empresarial multifuncional que integra análisis, aplicaciones tecnológicas e inteligencia de mercado. Su objetivo es lograr una fijación de precios óptima en relación con los márgenes de beneficio y la aceptación del valor por parte del cliente, manteniendo al mismo tiempo la armonía de los canales y la flexibilidad de las ventas.

Con la llegada del comercio electrónico, los cambiantes intereses de los consumidores y la intensificación de la competencia, no es posible mantener precios estáticos basados en modelos tradicionales. Las organizaciones necesitan información en tiempo real junto con algoritmos inteligentes e interfaces entre sistemas (ERP, PIM, cuadros de mando, etc.) para lograr cambios de precios ágiles, precisos y predecibles.

En este artículo, nos centramos en por qué la fijación de precios debe basarse en el análisis, qué fuentes de datos clave hay que seguir, cómo pueden ejecutarse cinco tácticas de fijación de precios procesables, qué herramientas aumentan la productividad de la fijación de precios, identificamos los mitos predominantes, examinamos el proceso y analizamos los cambios previstos en el futuro. Sea cual sea su modelo de negocio, online, offline u omnicanal, dominar la ciencia de la fijación de precios le proporcionará oportunidades de crecimiento empresarial y una ventaja competitiva.

Por qué la información basada en datos es esencial para el éxito en la fijación de precios

La información basada en datos desempeña un papel fundamental en la gestión de los precios de venta para una empresa centrada en el próspero y vertiginoso mundo de la venta al por menor. Proporcionan la base para acciones de fijación de precios que son precisas, rápidas y tienen en cuenta la satisfacción del cliente, así como los objetivos generales de la empresa. Las estrategias basadas en datos ofrecen las siguientes ventajas:

• Mejor capacidad de respuesta a las condiciones del mercado: Mediante el análisis predictivo de datos, los minoristas reciben informes reales que rastrean y supervisan las ventas en tienda, la afluencia de clientes, los datos demográficos de los compradores, el análisis de opiniones e incluso encuestas en tiempo real sobre la puntuación neta de los promotores de ventas.
• Decisiones informadas sobre precios: Las empresas pueden utilizar los datos que dictan las ventas, así como los minoristas, como los productos sensibles al tiempo y los segmentos de productos que responden a los cambios de precios, para discernir cuándo las alteraciones de precios producirán los mejores beneficios.
• Pruebas de escenarios y previsiones: Los minoristas pueden utilizar distintos programas informáticos de gestión de precios que permiten simular distintas proyecciones de precios para evaluar el impacto potencial de varios escenarios de cambio de precios en los márgenes de beneficio, los niveles de existencias y el compromiso de los clientes antes de aplicar los cambios.
• Precios multicanal Coherencia: Los datos unificados de las tiendas en línea, los puntos de venta físicos y Amazon garantizan precios de compra uniformes en todos los canales, lo que elimina la confusión de los compradores y aumenta la confianza en la marca.
• Escalabilidad y reducción de riesgos: La información basada en datos agiliza el trabajo, reduciendo los errores humanos asociados a la introducción de datos, al tiempo que se adapta al crecimiento en lo que respecta a la automatización, facilitando la ejecución de precios a medida que la empresa se expande.

Fuentes de datos esenciales para tomar decisiones inteligentes sobre precios

La gestión eficaz de los precios al por menor depende de procesos basados en datos, ya que cada decisión de fijación de precios debe estar fundamentada. La capacidad de una empresa para tomar decisiones de precios precisas, adaptables y rentables depende de la disponibilidad de fuentes de datos relevantes. A continuación se indican los tipos de datos básicos que sustentan un marco de sistema de fijación de precios eficaz:

• Datos históricos de ventas

Los datos que documentan las ventas muestran cómo se comportan los productos y sus volúmenes de ventas, los puntos de precio y las promociones en periodos determinados. Estos datos ayudan a los minoristas a trazar los ciclos de oferta y demanda, los límites de precios clave y los patrones estacionales, que son fundamentales para los modelos dinámicos de fijación de precios y previsión.

• Demanda del mercado y estacionalidad

La programación del cambio de precios depende en gran medida del ciclo de demanda de comercialización y de las tendencias de compra estacionales. Esta información permite fijar los precios en función del momento y coordinarlos con periodos demasiado altos o demasiado bajos de actividad de los consumidores, controlando las situaciones de exceso de existencias y la pérdida de ingresos.

• Inteligencia sobre precios de la competencia

Deben analizarse las estrategias de precios de la competencia para ayudar a los minoristas a posicionar adecuadamente sus ofertas en el mercado. La información en tiempo real ayuda a decidir si mantener, aumentar o bajar los precios, teniendo en cuenta el panorama competitivo externo.

• Comportamiento del cliente y Segmentación

Estudiar las preferencias y los comportamientos de compra ayuda a fijar precios basados en el valor. La segmentación basada en la fidelidad, la sensibilidad al precio e incluso la ubicación ayuda a adaptar los precios a los distintos segmentos de público, lo que mejora la conversión optimizada y la satisfacción.

• Cadena de suministro y datos de inventario

La flexibilidad de la estructura de precios puede verse afectada drásticamente por los niveles de existencias y las condiciones de la cadena de suministro. Las estrategias dinámicas de fijación de precios basadas en los márgenes, el nivel de existencias, el plazo de entrega y el coste logístico respaldan las medidas preventivas establecidas para superar las situaciones de falta de existencias o exceso de existencias, minimizando al mismo tiempo la erosión de los márgenes.

5 estrategias de fijación de precios basadas en datos para aumentar los márgenes de los minoristas

Para gestionar eficazmente los precios en el comercio minorista, no basta con procesos de fijación de precios estáticos. La fijación de precios debe basarse en el contexto del mercado, los movimientos, el comportamiento de los clientes, los precios en otros puntos de venta y otros factores empresariales. Considere estas cinco políticas avanzadas de fijación de precios en el comercio minorista que tienen en cuenta los datos del mercado y garantizan una decisión de precios positiva:

1. Precios dinámicos

La fijación dinámica de precios, también conocida como fijación de precios en función de la demanda o fijación de precios en función del tiempo, es una estrategia de fijación de precios en la que los precios se ajustan varias veces durante el día en función de los precios actuales de los competidores, los niveles de inventario e incluso los patrones de compra de los clientes. Este método trata de generar los máximos beneficios durante las épocas de mayores ventas, al tiempo que se mantiene la competitividad incluso durante las temporadas de ventas bajas. Las tiendas minoristas en línea utilizan ahora este método, ya que es fácil de integrar con el software de precios automatizados. La eficiencia y la uniformidad de la ejecución en todos los canales de venta también mejoran con el uso de sistemas de IA.

2. Modelización de la elasticidad de los precios

El volumen de ventas correlacionado con las fluctuaciones de precios es un concepto importante en ventas. Esta modelización utiliza algoritmos para predecir la respuesta de los clientes y escenarios de precios para estimar los volúmenes de ventas utilizando diversos rangos de precios. Los minoristas pueden establecer estrategias de tope de volumen y ajustes de precios según el aumento dinámico de los ingresos y el incremento del margen utilizando estos límites de precios óptimos.

3. Precios basados en el valor a partir de los datos de los clientes

Este enfoque fija el precio en función del valor percibido, en lugar del coste o las medias del sector. Mediante el análisis de los datos de comportamiento y fidelidad de los clientes, así como de su historial de compras, los minoristas pueden identificar segmentos de público y fijar el precio en función de su disposición a pagar. Permite fijar precios personalizados y, si se ejecuta con transparencia, fomenta una mayor confianza del cliente.

4. Precios basados en la geografía

La fijación de precios basada en la geografía tiene en cuenta el clima del mercado regional, como la renta local, la densidad de competidores, la estacionalidad y otras dinámicas del mercado. Las empresas pueden fijar precios diferentes en las distintas regiones para satisfacer la demanda del mercado y la estructura de costes, lo que ayuda a gestionar las listas de precios en mercados operativos variables.

5. Precios temporales (estacionales y promocionales)

Aprovechar la estacionalidad y las compras específicas del calendario permite a los minoristas planificar promociones y alteraciones de precios con probabilidades de obtener una respuesta favorable de los consumidores. Las promociones navideñas o los descuentos de fin de temporada son algunos ejemplos. Cuando se basa en datos históricos y se ejecuta mediante sistemas automatizados, esta estrategia aumenta los ingresos a corto plazo y mejora la rotación de inventario.

Herramientas analíticas para minoristas que transforman la precisión de los precios

En el comercio minorista, el uso de la tecnología para ayudar a tomar decisiones de precios rápidas y bien informadas se está convirtiendo rápidamente en un elemento clave del éxito. Ya no basta con que los minoristas confíen en sistemas anticuados y flujos de trabajo manuales. El aumento de la precisión, la velocidad y el control en la fijación de precios sólo puede lograrse mediante la adopción de plataformas analíticas. Las siguientes categorías de herramientas analíticas para minoristas ayudan a construir un marco de fijación de precios racionalizado y automatizado.

Plataformas de optimización de precios basadas en IA

La base de las plataformas de optimización de precios reside en la aplicación de sofisticados algoritmos a ingentes cantidades de datos internos y externos, como el histórico de ventas, la demanda de los clientes, las existencias disponibles, los gastos de producción y los precios de la competencia. Cada uno de estos componentes se somete a una evaluación continua por parte de las plataformas, que formulan recomendaciones sobre las estrategias de precios óptimas para las distintas líneas de productos, características demográficas de los clientes y canales.

Estos sistemas proporcionan a los minoristas la capacidad de sopesar las compensaciones entre los márgenes de beneficio y los volúmenes de ventas mediante la fijación estratégica de precios, lo que permite alcanzar objetivos más específicos para el negocio. Muchas plataformas de autoaprendizaje mejoran con el tiempo a medida que se adaptan a los cambios en el comportamiento de los consumidores y a las condiciones dinámicas del mercado. La perfecta integración con los sistemas ERP y PIM garantiza la armonización de los precios en todos los puntos de contacto en línea y fuera de línea.

Sistemas de precios dinámicos

Los sistemas de precios dinámicos ajustan automáticamente los precios en función de los cambios en el estado actual del mercado. Estos sistemas siguen indicadores como los precios de la competencia, los cambios en la demanda, los límites de existencias y los patrones estacionales. Los precios se ajustan automáticamente según reglas preestablecidas, como subir los precios cuando hay pocas existencias o igualar los descuentos de la competencia con umbrales superiores e inferiores.

Esta capacidad de respuesta es muy valiosa en sectores minoristas de ritmo rápido como la electrónica, la moda y los bienes de consumo de alta rotación, en los que la sensibilidad a los precios es muy volátil. Esto permite a las empresas actuar de inmediato sin procesos manuales, minimizando así la erosión de los márgenes y maximizando al mismo tiempo el posicionamiento estratégico en el mercado.

Plataformas de análisis de clientes

Las plataformas de análisis de clientes recopilan datos sobre los hábitos de compra de los clientes, su historial de compras, su frecuencia, su sensibilidad a los precios y también su valor de por vida, y analizan colectivamente estos datos. Ahora, los minoristas pueden diseñar mejor sus estrategias de precios para segmentos específicos de consumidores ofreciendo descuentos por fidelidad, promociones para compradores primerizos o incentivos para clientes de alto valor.

Con estas herramientas, las estrategias de fijación de precios basadas en el valor se hacen posibles, ya que las empresas pueden fijar los precios en función del valor percibido por el cliente en lugar del coste o los precios de la competencia. Las plataformas de análisis de clientes vinculadas a herramientas CRM o de automatización del marketing fomentan una mejor ejecución de campañas y promociones al mejorar la orientación estratégica.

Etiquetas electrónicas de estantería (ESL) para la fijación de precios en las tiendas

En las tiendas físicas, la ejecución de las actividades de fijación de precios suele retrasarse debido a los procesos manuales. Las etiquetas electrónicas para estanterías (ESL) solucionan este problema porque los precios pueden modificarse digitalmente y en tiempo real en la estantería. Las ESL interactúan directamente con el sistema central de fijación de precios. Por lo tanto, los cambios de precios, ya sean volátiles, promocionales, regionales o de ubicación, se introducen automáticamente en la tienda en tiempo real.

Además de la precisión, los ESL mejoran la eficiencia operativa y reducen los tiempos de espera promocionales (promociones flash y promociones fuera de temporada alta), por lo que aumentan la confianza de los clientes en la precisión de los precios, eliminando el conflicto que existe entre los sistemas de precios en estanterías y en caja. Los ESL permiten a los minoristas ágiles con múltiples centros o amplias carteras de SKU ejecutar la precisión de precios omnicanal, la agilidad necesaria y la precisión.

Zhsunyco®: Ejecución de precios en tiempo real para minoristas basados en datos

Zhsunyco® ofrece a los minoristas impulsados por los datos la capacidad de ejecución que necesitan para tomar decisiones sobre precios que respondan en tiempo real. Como reputado proveedor mundial de etiquetas electrónicas para estanterías (ESL) y soluciones de exposición inteligentes, Zhsunyco® posiciona estratégicamente sus ofertas para llenar el vacío existente entre el análisis de precios y la implementación en el mundo real del comercio minorista.

Con protocolos de 2,4 GHz, 433 MHz, BLE y NFC, los ESL de Zhsunyco® ofrecen actualizaciones de precios precisas e instantáneas en todos los entornos minoristas, perfectas para la fijación de precios en tiempo real, programada o específica de una zona. La integración con ERP, TPV y sistemas de fijación de precios permite a los minoristas automatizar los cambios de precios con el mínimo error humano posible, manteniendo la coherencia multicanal.

Zhsunyco®, que presta servicio en más de 180 países, permite a los minoristas aumentar la eficiencia operativa, reducir el desperdicio de papel y seguir siendo competitivos en un mercado en rápida evolución. ¿Está preparado para mejorar su capacidad de ejecución de precios? Póngase en contacto con nosotros hoy mismo y solicite una consulta gratuita u obtenga más información.

Evitar errores comunes en la gestión de precios basada en datos

Independientemente de la destreza tecnológica de una empresa y de sus objetivos estratégicos claramente definidos, la mayoría de las organizaciones tienen dificultades para implantar una gestión de precios minoristas basada en datos. La tecnología y los datos no son una panacea; necesitan un contexto y una síntesis con las realidades operativas, así como colaboración. Ignorar estos aspectos básicos puede provocar una pérdida de beneficios, una ejecución caótica y la erosión del valor de la marca.

Error	Por qué ocurre	Solución recomendada
1. Basarse únicamente en datos históricos	Basarse en gran medida en los datos históricos de ventas a la hora de fijar los precios.	Utilizando datos históricos de ventas e incorporando análisis predictivos e inteligencia de mercado actual.
2. Precios uniformes para todos los productos y clientes	Simplificación de la lógica de fijación de precios en todas las categorías y segmentos.	Aplicación basada en precios geográficos, de valor o promocionales mediante segmentación y análisis de comportamiento.
3. Ignorar la realidad operativa	Estrategia desconectada de los sistemas de inventario, cadena de suministro o PIM.	Alinee las decisiones de fijación de precios con los datos de inventario y producción en tiempo real.
4. Complicarse demasiado con la tecnología	Lanzarse a la IA y la automatización sin una base sólida de datos.	Comience con datos limpios, herramientas básicas y reglas de fijación de precios claras antes de ampliar.
5. Falta de interdisciplinariedad Colaboración	La fijación de precios la gestiona un único departamento.	Se creó un grupo de trabajo interdepartamental, se estableció la transparencia en marketing, ventas y finanzas a través de cuadros de mando compartidos.

Tendencias futuras en la gestión de precios al por menor basada en datos

A medida que el entorno minorista evoluciona hacia un ecosistema más complicado que contiene gran cantidad de datos, la gestión de precios minoristas está pasando de marcos estáticos a sistemas dinámicos avanzados. La atención se centra cada vez más en la gestión proactiva frente a la reacción a los datos, lo que incluye predecir, optimizar y calibrar los precios en función de la actividad del mercado y de los clientes en tiempo real.

• AI y Aprendizaje automático Integración

La fijación de precios moderna gira en torno a la IA y el aprendizaje automático. Estas tecnologías procesarán enormes conjuntos de datos que incluyen los comportamientos de compra y venta de los clientes y la dinámica del mercado y los productos para sugerir precios ideales para diversos productos. La IA del futuro tiene que ser capaz de tomar decisiones rápidas, pero, lo que es más importante, tiene que ser capaz de proporcionar justificaciones para las decisiones esbozadas, lo que permite una mejor supervisión humana.

• Personalización a escala

Cada vez más minoristas están empezando a ofrecer precios basados en el valor o geolocalizados, basándose en datos demográficos y de comportamiento para ofrecer ofertas de precios diferenciales. Esto mejora la relevancia y la conversión, sobre todo en el comercio electrónico, donde la competencia está a un solo clic.

• Precios omnicanal Coherencia

Los clientes esperan que los precios sean uniformes en todas las vías de venta, ya sea en la tienda, por teléfono o a través de Internet. La perfecta integración entre ERP, PIM y las herramientas de fijación de precios garantiza que los precios se cambien de forma coherente en Internet y en los establecimientos físicos. Herramientas como las etiquetas electrónicas para estanterías, que funcionan en tiempo real, facilitan este cambio.

• Precios predictivos y estratégicos

En el futuro, los minoristas tendrán la capacidad de prever los resultados mediante el análisis predictivo, que desempeñará un papel más importante. De este modo, la fijación de precios dejará de ser una maniobra táctica para convertirse en una palanca estratégica fundamental que mejore los beneficios, la rotación de inventario y el valor del ciclo de vida del cliente.

Conclusión: Convertir los precios al por menor en una palanca estratégica de crecimiento

La gestión de los precios de venta al público se considera hoy una función empresarial estratégica. En esta era de tecnologías avanzadas, los minoristas necesitan hacer algo más que confiar en el instinto y rellenar hojas de cálculo. El uso eficaz de la IA, la automatización y el análisis en tiempo real ofrece decisiones de precios más inteligentes y rápidas que satisfacen plenamente las expectativas de los clientes, las condiciones del mercado y los objetivos empresariales. Todo es lo mismo, desde la fijación dinámica de precios hasta la segmentación por comportamiento; el sello distintivo es la flexibilidad, la coherencia, la precisión y la capacidad de adaptación en todos los canales de venta. Si se hace correctamente, el uso de los precios como instrumento de competencia refuerza las relaciones con los clientes, impulsa el crecimiento, protege los márgenes de mercado y cambia la percepción de la marca mucho más allá de las anticipaciones y cambios del mercado. En conclusión, la fijación de precios trasciende sus raíces numéricas y se ancla firmemente en la estrategia empresarial.