Как да овладеем управлението на цените на дребно с помощта на данни

Какво представлява управлението на цените на дребно? Перспектива на ерата на данните

В контекста на търговията на дребно управлението на цените на дребно вече не е просто функция на ценообразуването, а многофункционална бизнес стратегия, която интегрира анализи, технологични приложения и пазарна информация. Тя се стреми да постигне оптимално ценообразуване по отношение на маржовете на печалбата и приемането на стойността от клиентите, като същевременно поддържа хармония между каналите и гъвкавост на продажбите.

С навлизането на електронната търговия, променящите се интереси на потребителите и засилената конкуренция статичните цени, основани на традиционните модели, не могат да се поддържат. Организациите се нуждаят от информация в реално време заедно с интелигентни алгоритми и междусистемни интерфейси (ERP, PIM, информационни табла и др.), за да постигнат гъвкави, точни и предвидими промени в цените.

В тази статия се фокусираме върху това защо ценообразуването трябва да се основава на анализи, кои са основните източници на данни, които трябва да се следят, как могат да се изпълняват пет приложими тактики за ценообразуване, кои инструменти увеличават производителността на ценообразуването, идентифицираме разпространените митове, разглеждаме процеса и разглеждаме очакваните промени в бъдеще. Без значение какъв е вашият бизнес модел - онлайн, офлайн или многоканален, овладяването на науката за ценообразуването би осигурило възможности за растеж на бизнеса и конкурентно предимство.

Защо прозренията, базирани на данни, са от решаващо значение за успеха на ценообразуването

Прозренията, базирани на данни, играят жизненоважна роля в управлението на цените на дребно за бизнес с фокус върху процъфтяващия, бързо развиващ се свят на търговията на дребно. Те осигуряват основата за ценови действия, които са точни, бързи и отчитат удовлетвореността на клиентите, както и общите цели на бизнеса. Стратегиите, основани на данни, предлагат следните предимства:

• По-добра реакция на пазарните условия: Чрез прогнозен анализ на данни търговците на дребно получават актуални отчети, които проследяват и наблюдават продажбите в магазините, посещенията на клиентите, демографските данни на купувачите, анализа на обратната връзка и дори проучванията в реално време за нетната оценка на клиентите.
• Информирани решения за ценообразуване: Предприятията могат да използват данни, които диктуват продажбите и търговията на дребно, като чувствителни към времето продукти и продуктови сегменти, които реагират на промени в цените, за да разберат кога промените в цените ще донесат най-добри печалби.
• Тестване на сценарии и прогнозиране: Търговците на дребно могат да използват различни софтуери за управление на цените, които позволяват симулация на различни ценови прогнози, за да оценят потенциалното въздействие на различни сценарии за промяна на цените върху маржовете на печалбата, нивата на запасите и ангажираността на клиентите, преди да приложат промените.
• Ценообразуване между каналите Последователност: Обединените данни от онлайн магазините, физическите обекти и Amazon гарантират еднакви покупни цени във всички канали, което премахва объркването на купувачите и повишава доверието в марката.
• Мащабируемост и намаляване на риска: Прозренията, базирани на данни, рационализират работата, като намаляват човешките грешки, свързани с въвеждането на данни, и същевременно позволяват растеж по отношение на автоматизацията, улеснявайки изпълнението на цените с разширяването на бизнеса.

Основни източници на данни за интелигентни ценови решения

Ефективното управление на цените на дребно разчита на процеси, базирани на данни, тъй като всяко решение за ценообразуване трябва да бъде обосновано. Способността на бизнеса да взема точни, адаптивни и печеливши ценови решения зависи от наличието на подходящи източници на данни. По-долу са посочени основните типове данни, които подпомагат успешната рамка на системата за ценообразуване:

• Исторически данни за продажбите

Данните, документиращи продажбите, показват как продуктите и техните обеми на продажби, ценови точки и промоции се изпълняват през определени периоди. Тези данни помагат на търговците на дребно да очертаят циклите на търсене и предлагане, ключовите граници на ценообразуване и сезонните модели, които са от решаващо значение за динамичните модели за ценообразуване и прогнозиране.

• Търсене на пазара и сезонност

Времето за промяна на цената зависи до голяма степен от цикъла на пазарното търсене и сезонните тенденции в покупките. Тази информация дава възможност за обвързване на ценообразуването с времето и координиране с твърде високи или твърде ниски периоди на потребителска активност, контролиране на ситуации на свръхзапаси и пропуснати приходи.

• Информация за цените на конкурентите

Трябва да се анализират стратегиите за ценообразуване на конкурентите, за да се помогне на търговците на дребно да позиционират правилно своите оферти на пазара. Информацията в реално време помага при вземането на решение дали да се запазят, увеличат или намалят цените, като се вземе предвид външната конкурентна среда.

• Поведение на клиентите и Сегментиране

Проучването на предпочитанията и поведението на купувачите подпомага ценообразуването, основано на стойността. Сегментирането въз основа на лоялност, ценова чувствителност и дори местоположение помага за адаптиране на цените към различните сегменти на аудиторията, което повишава оптимизираното преобразуване и удовлетвореността.

• Данни за веригата на доставки и инвентара

Гъвкавостта на ценовата структура може да бъде повлияна значително от нивата на запасите и условията на веригата за доставки. Динамичните стратегии за ценообразуване, основани на маржовете, нивото на запасите, времето за доставка и логистичните разходи, подпомагат превантивните мерки, въведени за преодоляване на условията на изчерпване или свръхзапасяване, като същевременно се свежда до минимум ерозията на маржовете.

5 доказани стратегии за ценообразуване, базирани на данни, за увеличаване на маржовете на дребно

За да се управляват ефективно цените в търговията на дребно, статичните процеси на ценообразуване не са достатъчни. Ценообразуването трябва да се основава на пазарния контекст, движенията, поведението на клиентите, цените в други търговски обекти и редица други бизнес фактори. Разгледайте тези пет усъвършенствани политики за ценообразуване в търговията на дребно, които отчитат пазарните данни и гарантират положително ценово решение:

1. Динамично ценообразуване

Динамичното ценообразуване, известно още като ценообразуване на търсенето или ценообразуване по време, е ценова стратегия, при която цените се коригират няколко пъти през деня въз основа на текущите цени на конкурентите, нивата на наличностите и дори моделите на покупки на клиентите. Този метод има за цел да генерира максимални печалби по време на натоварени продажби, като същевременно остава конкурентен дори през сезоните на ниски продажби. Онлайн магазините за търговия на дребно вече използват този метод, тъй като той е лесен за интегриране с автоматизиран софтуер за ценообразуване. Ефективността и еднаквостта на изпълнението по всички канали за продажба също се подобряват с използването на системи с изкуствен интелект.

2. Моделиране на ценовата еластичност

Обемът на продажбите, съотнесен към колебанията на цените, е важна концепция в продажбите. При това моделиране се използват алгоритми за прогнозиране на реакцията на клиентите и ценови сценарии за оценка на обема на продажбите при използване на различни ценови диапазони. Търговците на дребно могат да определят целеви стратегии за ограничаване на обема и корекции на цените според динамичното увеличаване на приходите и маржа, като използват тези оптимални ценови граници.

3. Ценообразуване, основано на стойността, с използване на данни за клиентите

При този подход цената се определя въз основа на възприетата стойност, а не на разходите или средните стойности за отрасъла. Чрез анализ на поведението на клиентите и данните за лоялност, както и на историята на покупките, търговците на дребно могат да идентифицират сегменти от аудиторията и да определят цените в зависимост от тяхната готовност да плащат. Това позволява персонализирано ценообразуване и, ако се изпълнява прозрачно, насърчава по-голямото доверие на клиентите.

4. Ценообразуване на база географски данни

Ценообразуването на база географски данни взема предвид регионалните пазарни условия, като например местните доходи, гъстотата на конкурентите, сезонността и други пазарни динамики. Предприятията могат да определят различни цени в различните региони, за да отговорят на пазарното търсене и структурата на разходите, което подпомага управлението на ценовата листа в различните оперативни пазари.

5. Ценообразуване по време (сезонно и промоционално)

Използването на предимствата на сезонността и специфичното за календара пазаруване позволява на търговците на дребно да планират промоции и промени в цените, които вероятно ще доведат до благоприятна потребителска реакция. Някои от примерите са празнични промоции или отстъпки в края на сезона. Когато се основава на исторически данни и се изпълнява чрез автоматизирани системи, тази стратегия повишава краткосрочните приходи и подобрява оборота на стоковите запаси.

Инструменти за анализ на търговията на дребно, които променят точността на ценообразуването

В търговията на дребно използването на технологии за подпомагане на бързи и добре информирани ценови решения бързо се превръща в основа на успеха. За търговците на дребно вече не е достатъчно да разчитат на остарели системи и ръчни работни процеси. Повишаването на прецизността, скоростта и контрола при ценообразуването може да се постигне само чрез въвеждането на платформи, базирани на анализи. Следните категории аналитични инструменти за търговия на дребно помагат за изграждането на рационализирана и автоматизирана рамка за ценообразуване на дребно.

Платформи за оптимизиране на цените с помощта на изкуствен интелект

Основата на платформите за оптимизиране на цените се състои в прилагането на сложни алгоритми към огромни количества вътрешни и външни данни, като например исторически продажби, търсене от страна на клиентите, налични запаси, производствени разходи и цени на конкурентите. Всеки от тези компоненти се подлага на непрекъсната оценка от страна на платформите, които правят препоръки за оптимални ценови стратегии за различни продуктови линии, демографски характеристики на клиентите и канали.

Тези системи предоставят на търговците на дребно възможността да преценяват компромисите между маржовете на печалбата и обемите на продажбите чрез стратегическо ценообразуване, което постига по-специфични за бизнеса цели. Много платформи за самообучение се усъвършенстват с времето, тъй като се адаптират към променящото се поведение на потребителите и динамичните пазарни условия. Безпроблемната интеграция в рамките на ERP и PIM системите гарантира хармонизирано ценообразуване във всички онлайн и офлайн точки на контакт.

Динамични системи за ценообразуване

Системите за динамично ценообразуване автоматично коригират цените въз основа на промените в текущото състояние на пазара. Тези системи следят показатели като цени на конкуренти, промени в търсенето, ограничения на наличностите и сезонни модели. Цените се коригират автоматично в съответствие с предварително зададени правила, като например повишаване на цените при ниски наличности или съобразяване на отстъпките на конкурентите с горните и долните прагове.

Подобна бързина на реакция е ценна в бързо развиващите се сектори на търговията на дребно, като електрониката, модата и бързооборотните стоки, където ценовата чувствителност е силно променлива. Това позволява на фирмите да действат незабавно, без ръчни процеси, като по този начин минимизират ерозията на маржовете и същевременно максимизират стратегическото позициониране на пазара.

Платформи за анализ на клиенти

Платформите за анализ на клиенти събират данни за навиците на клиентите за пазаруване, историята на покупките, честотата, чувствителността към цените, както и за стойността на целия им живот, и анализират тези данни колективно. Сега търговците на дребно могат по-добре да разработват ценовите си стратегии за конкретни потребителски сегменти, като предлагат отстъпки за лоялни клиенти, промоции за първи купувач или стимули за клиенти с висока стойност.

С помощта на тези инструменти стават възможни стратегии за ценообразуване, основани на стойността, тъй като предприятията могат да определят цените според възприеманата от клиента стойност, а не според разходите или цените на конкурентите. Платформите за анализ на клиенти, свързани с инструменти за CRM или автоматизация на маркетинга, подпомагат по-доброто изпълнение на кампаниите и промоциите чрез подобряване на стратегическото насочване.

Електронни етикети на рафтовете (ESL) за ценообразуване в магазина

В тухлените магазини за търговия на дребно изпълнението на дейностите по ценообразуване често изостава от графика поради ръчни процеси. Електронните етикети на рафтовете (ESL) решават този проблем, тъй като цените могат да се променят цифрово и в реално време на рафта. ESL се свързват директно с централната система за ценообразуване. Следователно промените в цените, независимо дали са променливи, промоционални, регионални или локални, се въвеждат автоматично в магазина в реално време.

В допълнение към прецизността, ESL повишават оперативната ефективност и намаляват времето за изчакване за промоции (светкавични промоции и промоции извън пиковия период), като по този начин увеличават доверието на клиентите в точността на ценообразуването, премахвайки конфликта, който съществува между системите за ценообразуване на рафтовете и на касите. ESL позволяват на гъвкавите търговци на дребно с множество обекти или обширни портфейли от стоки да изпълняват многоканално ценообразуване с точност, необходима гъвкавост и прецизност.

Zhsunyco®: Изпълнение на цените в реално време за търговци на дребно, които се ръководят от данни

Zhsunyco® дава възможност за изпълнение на решенията за ценообразуване в реално време за търговци на дребно, които се ръководят от данни. Като реномиран световен доставчик на електронни етикети за рафтове (ESL) и интелигентни решения за дисплеи, Zhsunyco® стратегически позиционира своите предложения, за да запълни празнината между анализа на ценообразуването и реалното прилагане в търговията на дребно.

С протоколи 2,4 GHz, 433 MHz, BLE и NFC, Zhsunyco® ESL осигуряват точни, мигновени актуализации на цените във всички среди за търговия на дребно, идеални за ценообразуване в реално време, по график или за конкретна област. Интеграцията с ERP, POS и системи за ценообразуване позволява на търговците на дребно да автоматизират промените в цените с възможно най-ниско ниво на човешка грешка, като поддържат многоканална последователност.

Zhsunyco®, обслужваща над 180 държави, позволява на търговците на дребно да повишат оперативната си ефективност, да намалят хартиените отпадъци и да останат конкурентоспособни на бързо развиващия се пазар. Готови ли сте да повишите възможностите си за изпълнение на цените? Свържете се с нас днес и поискайте безплатна консултация или научете повече.

Избягване на често срещани грешки при управлението на цените въз основа на данни

Независимо от технологичните постижения на компанията и ясно очертаните стратегически цели, повечето организации изпитват затруднения с прилагането на управление на цените на дребно, базирано на данни. Технологиите и данните не са панацея; те се нуждаят от контекст и синтез с оперативните реалности, както и от сътрудничество. Пренебрегването на тези основи може да доведе до загуба на печалби, хаотично изпълнение и ерозия на собствения капитал на марката.

Грешка	Защо се случва	Препоръчителна поправка
1. Разчитане единствено на исторически данни	разчитане в голяма степен на исторически данни за продажбите при определяне на цените.	Използване на исторически данни за продажбите, като същевременно се включват прогнозни анализи, както и текуща пазарна информация.
2. Единно ценообразуване за всички продукти и клиенти	Опростяване на логиката на ценообразуване в категориите и сегментите.	Прилага се въз основа на географски, стойностни или промоционални цени чрез сегментиране, както и поведенчески анализи.
3. Пренебрегване на оперативните реалности	Стратегия, която не е свързана със системите за инвентаризация, веригата за доставки или PIM.	Съобразете решенията за ценообразуване с данните за наличностите и производството в реално време.
4. Прекалено бързо усложняване с технологиите	Скок в AI и автоматизацията без солидна основа от данни.	Започнете с чисти данни, основни инструменти и ясни правила за ценообразуване, преди да разширите обхвата.
5. Липса на междуфункционални Сътрудничество	Ценообразуването се управлява от един отдел.	Създаде работна група между отделите, установи прозрачност в областта на маркетинга, продажбите и финансите чрез общи информационни табла.

Бъдещи тенденции в управлението на цените на дребно, базирано на данни

Тъй като средата за търговия на дребно се превръща в по-сложна екосистема, която съдържа много данни, управлението на цените на дребно преминава от статични рамки към усъвършенствани динамични системи. Основният фокус все повече е върху проактивното управление, за разлика от реагирането на данни, включително прогнозиране, оптимизиране и калибриране на ценообразуването в съответствие с пазарната и клиентската активност в реално време.

• AI и Машинно обучение Интеграция

Съвременното ценообразуване се върти около AI и машинното обучение. Тези технологии обработват огромни масиви от данни, които включват поведението на клиентите при покупка и продажба, както и динамиката на пазара и продуктите, за да предложат идеални цени за различни продукти. Бъдещият ИИ трябва да може да взема бързи решения, но което е по-важно, трябва да може да предоставя обосновки за очертаните решения, което позволява по-добър човешки надзор.

• Персонализация в мащаб

Все повече търговци на дребно започват да предлагат цени, базирани на стойността, и цени, ориентирани към географски райони, като разчитат на поведенчески и демографски данни, за да предлагат диференцирани ценови оферти. Това подобрява релевантността и конверсията, особено в условията на електронна търговия, където конкуренцията е само на едно кликване разстояние.

• Ценообразуване в многоканален режим Последователност

Клиентите биха очаквали еднакви цени при всички начини на продажба, включително в магазина, по телефона или в интернет. Безпроблемната интеграция между ERP, PIM и инструментите за ценообразуване гарантира, че цените се променят последователно в интернет и на физическите места. Инструменти като електронни етикети на рафтовете, които работят в реално време, улесняват тази промяна.

• Прогнозно, стратегическо ценообразуване

В бъдеще търговците на дребно ще имат възможност да прогнозират резултатите с помощта на прогнозни анализи, които ще играят по-голяма роля. Това превръща ценообразуването от тактическа маневра във фундаментален стратегически лост, който повишава печалбата, оборота на запасите и стойността на целия живот на клиента.

Заключение: Превръщане на ценообразуването на дребно в стратегически лост за растеж

Управлението на цените на дребно вече се счита за стратегическа бизнес функция. В епохата на модерните технологии търговците на дребно трябва да правят нещо повече от това да разчитат на инстинкта си и да попълват електронни таблици. Ефективното използване на изкуствен интелект, автоматизация и анализи в реално време предлага по-интелигентни и бързи ценови решения, които напълно отговарят на очакванията на клиентите, пазарните условия и бизнес целите. Всичко е едно и също - от динамичното ценообразуване до поведенческото сегментиране; отличителният белег е гъвкавост, последователност, прецизност и адаптивност във всички канали за продажби. Ако се прави правилно, използването на цените като инструмент на конкуренцията укрепва отношенията с клиентите, стимулира растежа, защитава пазарните маржове и променя възприемането на марката далеч отвъд очакванията и промените на пазара. В заключение може да се каже, че ценообразуването надхвърля своите цифрови корени и се закрепва здраво в бизнес стратегията.