كيفية إتقان إدارة أسعار التجزئة باستخدام الرؤى المستندة إلى البيانات

ما هي إدارة أسعار التجزئة؟ منظور عصر البيانات

في سياق تجارة التجزئة، لم تعد إدارة أسعار التجزئة مجرد وظيفة تسعير بل استراتيجية عمل متعددة الوظائف تدمج بين التحليلات والتطبيقات التكنولوجية ومعلومات السوق. وهي تسعى إلى تحقيق التسعير الأمثل فيما يتعلق بهوامش الربح وقبول العملاء للقيمة، مع الحفاظ على تناغم القنوات ومرونة المبيعات.

مع ظهور التجارة الإلكترونية وتغيّر اهتمامات المستهلكين واشتداد المنافسة، لا يمكن الحفاظ على الأسعار الثابتة القائمة على النماذج التقليدية. تحتاج المؤسسات إلى معلومات في الوقت الفعلي إلى جانب خوارزميات ذكية وواجهات بينية عبر الأنظمة (تخطيط موارد المؤسسات، وإدارة معلومات الشركات، ولوحات التحكم، وما إلى ذلك) لتحقيق تغييرات سريعة ودقيقة ويمكن التنبؤ بها في التسعير.

نركز في هذه المقالة على سبب ضرورة الاعتماد على التحليلات في التسعير، ومصادر البيانات الرئيسية التي يجب اتباعها، وكيف يمكن تنفيذ خمسة أساليب تسعير قابلة للتنفيذ، وما هي الأدوات التي تزيد من إنتاجية التسعير، وتحديد الخرافات السائدة، وفحص العملية، والنظر في التغييرات المتوقعة في المستقبل. بغض النظر عن نموذج عملك التجاري، سواءً كان عبر الإنترنت أو غير متصل بالإنترنت أو متعدد القنوات، فإن إتقان علم التسعير سيوفر فرصًا لنمو الأعمال وميزة تنافسية.

لماذا تُعد الرؤى المستندة إلى البيانات أمرًا بالغ الأهمية لنجاح التسعير

تلعب الرؤى المستندة إلى البيانات دورًا حيويًا في إدارة أسعار التجزئة للأعمال التجارية مع التركيز على عالم البيع بالتجزئة المزدهر وسريع الوتيرة. وهي توفر الأساس لإجراءات تسعير دقيقة وسريعة وتراعي رضا العملاء بالإضافة إلى الأهداف الشاملة للشركة. تقدم الاستراتيجيات القائمة على البيانات المزايا التالية:

• استجابة أفضل لظروف السوق: من خلال تحليلات البيانات التنبؤية، يتلقى تجار التجزئة تقارير فعلية تتعقب وتراقب مبيعات المتاجر وإقبال العملاء والتركيبة السكانية للمتسوقين وتحليل التعليقات، وحتى استطلاعات الرأي في الوقت الفعلي لصافي نقاط ترويج العملاء.
• قرارات التسعير المستنيرة: يمكن للشركات الاستفادة من البيانات التي تحدد المبيعات وكذلك البيع بالتجزئة، مثل المنتجات الحساسة للوقت وشرائح المنتجات التي تستجيب لتغيرات الأسعار، لتمييز متى ستحقق تعديلات الأسعار أفضل الأرباح.
• اختبار السيناريو والتنبؤ بالسيناريوهات: يمكن لتجار التجزئة استخدام برامج إدارة الأسعار المختلفة التي تسمح بمحاكاة توقعات الأسعار المختلفة لتقييم التأثير المحتمل لسيناريوهات تغيير الأسعار المختلفة على هوامش الربح ومستويات المخزون ومشاركة العملاء قبل تنفيذ التغييرات.
• التسعير عبر القنوات المختلفة الاتساق: تضمن البيانات الموحدة من المتاجر الإلكترونية ومنافذ البيع الفعلية وأمازون توحيد أسعار الشراء عبر جميع القنوات، مما يزيل الارتباك لدى المشترين، وبالتالي زيادة الثقة في العلامة التجارية.
• قابلية التوسع والحد من المخاطر: تعمل الرؤى المستندة إلى البيانات على تبسيط العمل، مما يقلل من الأخطاء البشرية المرتبطة بإدخال البيانات، مع استيعاب النمو فيما يتعلق بالأتمتة، مما يسهل تنفيذ الأسعار مع توسع الأعمال.

مصادر البيانات الأساسية التي تدعم قرارات التسعير الذكية

تعتمد الإدارة الفعالة لأسعار البيع بالتجزئة على العمليات القائمة على البيانات، حيث يجب أن يكون كل قرار تسعير مستنيرًا. تعتمد قدرة الشركة على اتخاذ قرارات تسعير دقيقة وقابلة للتكيف ومربحة على توافر مصادر البيانات ذات الصلة. فيما يلي أنواع البيانات الأساسية التي تدعم إطار عمل نظام تسعير ناجح:

• بيانات المبيعات التاريخية

تُظهر البيانات التي توثق المبيعات كيفية أداء المنتجات وأحجام مبيعاتها ونقاط الأسعار والعروض الترويجية خلال فترات معينة. تساعد هذه البيانات تجار التجزئة على رسم خريطة لدورات العرض والطلب وحدود التسعير الرئيسية والأنماط الموسمية، وهي أمور بالغة الأهمية لنماذج التسعير الديناميكية والتنبؤ.

• طلب السوق والموسمية

يعتمد توقيت تغيير الأسعار اعتمادًا كبيرًا على دورة الطلب التسويقي واتجاهات الشراء الموسمية. وتتيح هذه المعلومات إمكانية التسعير المحدد زمنيًا والتنسيق مع الفترات المرتفعة جدًا أو المنخفضة جدًا لنشاط المستهلكين، والسيطرة على حالات فائض المخزون والإيرادات الضائعة.

• ذكاء تسعير المنافسين

يجب تحليل استراتيجيات التسعير الخاصة بالمنافسين لمساعدة تجار التجزئة في وضع عروضهم في السوق بشكل صحيح. تساعد المعلومات الآنية في اتخاذ القرار بشأن الإبقاء على الأسعار أو زيادتها أو خفضها، مع مراعاة المشهد التنافسي الخارجي.

• سلوك العملاء و التقسيم

تساعد دراسة التفضيلات وسلوكيات الشراء في التسعير القائم على القيمة. يساعد التقسيم على أساس الولاء والحساسية السعرية وحتى الموقع الجغرافي على تكييف التسعير حسب شرائح الجمهور المختلفة، مما يعزز التحويل والرضا الأمثل.

• سلسلة التوريد وبيانات المخزون

يمكن أن تتأثر مرونة هيكل التسعير بشكل كبير بمستويات المخزون وظروف سلسلة التوريد. وتدعم استراتيجيات التسعير الديناميكية القائمة على الهوامش ومستوى المخزون والمهلة الزمنية والتكلفة اللوجستية التدابير الوقائية الموضوعة للتغلب على ظروف نفاد المخزون أو فائض المخزون مع تقليل تآكل الهامش إلى أدنى حد.

5 استراتيجيات تسعير مثبتة تعتمد على البيانات لتعزيز هوامش الربح بالتجزئة

لإدارة الأسعار بفعالية في تجارة التجزئة، لا تكفي عمليات التسعير الثابتة. يجب أن يستند التسعير إلى سياق السوق، وحركته، وسلوك العملاء، والأسعار في منافذ البيع الأخرى، والعديد من العوامل التجارية الأخرى. خذ بعين الاعتبار هذه السياسات الخمس المتقدمة لتسعير التجزئة التي تأخذ في الاعتبار بيانات السوق وتضمن اتخاذ قرار تسعير إيجابي:

1. التسعير الديناميكي

التسعير الديناميكي، والمعروف أيضًا باسم التسعير حسب الطلب أو التسعير حسب الوقت، هو استراتيجية تسعير يتم فيها تعديل الأسعار عدة مرات خلال اليوم بناءً على أسعار المنافسين الحالية ومستويات المخزون وحتى أنماط شراء العملاء. وتسعى هذه الطريقة إلى تحقيق أقصى قدر من الأرباح خلال أوقات المبيعات المزدحمة مع الحفاظ على قدرتها التنافسية حتى خلال مواسم المبيعات المنخفضة. تستخدم متاجر البيع بالتجزئة عبر الإنترنت هذه الطريقة الآن، حيث يسهل دمجها مع برامج التسعير الآلي. كما يتم تحسين الكفاءة وتوحيد التنفيذ عبر قنوات البيع باستخدام أنظمة الذكاء الاصطناعي.

2. نمذجة مرونة الأسعار

يعد حجم المبيعات المرتبط بتقلبات الأسعار مفهومًا مهمًا في المبيعات. وتستخدم هذه النمذجة خوارزميات للتنبؤ باستجابة العملاء وسيناريوهات الأسعار لتقدير حجم المبيعات باستخدام نطاقات أسعار متنوعة. يمكن لبائعي التجزئة وضع استراتيجيات الحد الأقصى المستهدف لحجم المبيعات وتعديلات الأسعار وفقًا لزيادة الإيرادات الديناميكية وزيادة الهامش باستخدام هذه الحدود السعرية المثلى.

3. التسعير على أساس القيمة باستخدام بيانات العملاء

يحدد هذا النهج السعر بناءً على القيمة المتصورة بدلاً من التكلفة أو متوسطات الصناعة. من خلال تحليل سلوك العملاء وبيانات ولائهم، بالإضافة إلى تاريخ الشراء، يمكن لتجار التجزئة تحديد شرائح الجمهور والتسعير وفقًا لاستعدادهم للدفع. وهو يتيح التسعير المخصص، وإذا تم تنفيذه بشفافية، فإنه يعزز ثقة العملاء بشكل أكبر.

4. التسعير على أساس جغرافي

يأخذ التسعير القائم على أساس جغرافي في الاعتبار طقس السوق الإقليمي، مثل الدخل المحلي وكثافة المنافسين والموسمية وديناميكيات السوق الأخرى. يمكن للشركات التسعير بشكل مختلف في المناطق المختلفة لتلبية الطلب في السوق وهيكل التكلفة، مما يساعد في إدارة قائمة الأسعار في الأسواق التشغيلية المختلفة.

5. التسعير على أساس الوقت (موسمي وترويجي)

إن الاستفادة من الموسمية والتسوق الخاص بالتقويم يمكّن تجار التجزئة من التخطيط للعروض الترويجية وتغييرات الأسعار التي من المحتمل أن تحقق استجابة إيجابية من المستهلكين. ومن الأمثلة على ذلك العروض الترويجية الخاصة بالأعياد أو خصومات نهاية الموسم. عندما تستند هذه الاستراتيجية إلى البيانات التاريخية ويتم تنفيذها من خلال الأنظمة الآلية، فإنها تزيد من الإيرادات قصيرة الأجل وتحسن معدل دوران المخزون.

أدوات تحليلات البيع بالتجزئة التي تحول دقة التسعير إلى دقة في التسعير

في مجال البيع بالتجزئة، أصبح استخدام التكنولوجيا للمساعدة في اتخاذ قرارات تسعير سريعة ومستنيرة بسرعة ركيزة أساسية للنجاح. لم يعد كافياً لتجار التجزئة الاعتماد على الأنظمة القديمة وسير العمل اليدوي. لا يمكن تحقيق زيادة في الدقة والسرعة والتحكم عندما يتعلق الأمر بالتسعير إلا من خلال اعتماد المنصات القائمة على التحليلات. تساعد الفئات التالية من أدوات تحليلات البيع بالتجزئة في إنشاء إطار عمل مبسط وآلي لتسعير التجزئة.

منصات تحسين الأسعار المدعومة بالذكاء الاصطناعي

ويكمن أساس منصات تحسين الأسعار في تطبيق خوارزميات متطورة على كميات هائلة من البيانات الداخلية والخارجية، مثل المبيعات التاريخية وطلب العملاء والمخزون المتاح ونفقات الإنتاج وتسعير المنافسين. يخضع كل عنصر من هذه المكونات لتقييم مستمر من قبل المنصات، والتي تقدم توصيات بشأن استراتيجيات التسعير المثلى عبر مختلف خطوط الإنتاج والتركيبة السكانية للعملاء والقنوات.

توفر هذه الأنظمة لتجار التجزئة القدرة على المفاضلة بين هوامش الربح وحجم المبيعات من خلال التسعير الاستراتيجي، مما يحقق المزيد من الأهداف الخاصة بالأعمال. تتحسن العديد من من منصات التعلم الذاتي مع مرور الوقت حيث تتكيف مع سلوك المستهلك المتغير وظروف السوق الديناميكية. ويضمن التكامل السلس داخل أنظمة تخطيط موارد المؤسسات ERP وأنظمة إدارة معلومات المشتريات (PIM) تنسيق التسعير عبر جميع نقاط الاتصال عبر الإنترنت وخارجها.

أنظمة التسعير الديناميكية

تقوم أنظمة التسعير الديناميكية بتعديل الأسعار تلقائيًا بناءً على التغيرات في حالة السوق الحالية. تتبع هذه الأنظمة مؤشرات مثل أسعار المنافسين وتغيرات الطلب وحدود المخزون والأنماط الموسمية. يتم تعديل الأسعار تلقائيًا وفقًا لقواعد محددة مسبقًا، مثل رفع الأسعار عندما يكون المخزون منخفضًا أو مطابقة خصومات المنافسين مع الحدود العليا والدنيا.

تُعد هذه الاستجابة ذات قيمة في قطاعات البيع بالتجزئة سريعة الوتيرة مثل الإلكترونيات والأزياء والسلع الاستهلاكية، حيث تكون حساسية الأسعار شديدة التقلب. وهذا يسمح للشركات بالتصرف الفوري دون الحاجة إلى عمليات يدوية، وبالتالي تقليل تآكل الهامش إلى أدنى حد مع زيادة التمركز الاستراتيجي في السوق.

منصات تحليلات العملاء

تقوم منصات تحليلات العملاء بجمع البيانات حول عادات التسوق لدى العملاء، وتاريخ الشراء، وتكرار الشراء، والحساسية للأسعار، وكذلك قيمة عمر العميل، وتحليل هذه البيانات بشكل جماعي. يمكن لبائعي التجزئة الآن تصميم استراتيجيات التسعير الخاصة بهم بشكل أفضل لشرائح محددة من المستهلكين من خلال تقديم خصومات الولاء أو العروض الترويجية للمشتري لأول مرة أو الحوافز للعملاء ذوي القيمة العالية.

باستخدام هذه الأدوات، تصبح استراتيجيات التسعير القائمة على القيمة ممكنة حيث يمكن للشركات تحديد الأسعار وفقًا للقيمة المتصورة للعميل بدلاً من التكلفة أو تسعير المنافسين. تعمل منصات تحليلات العملاء المرتبطة بأدوات إدارة علاقات العملاء أو أدوات أتمتة التسويق على تعزيز تنفيذ الحملات الترويجية والحملات الترويجية بشكل أفضل من خلال تعزيز الاستهداف الاستراتيجي.

ملصقات الرفوف الإلكترونية (ESL) لتنفيذ التسعير داخل المتجر

في متاجر البيع بالتجزئة التقليدية، غالبًا ما يكون تنفيذ أنشطة التسعير متأخرًا عن الجدول الزمني بسبب العمليات اليدوية. تعالج ملصقات الرفوف الإلكترونية (ESLs) هذه المشكلة لأنه يمكن تغيير التسعير رقميًا وفي الوقت الفعلي على الرف. تتفاعل بطاقات الرفوف الإلكترونية مباشرةً مع نظام التسعير المركزي. وبالتالي، فإن تغييرات الأسعار، سواءً كانت متقلبة أو ترويجية أو إقليمية أو محلية، يتم إدخالها تلقائيًا في المتجر في الوقت الفعلي.

وبالإضافة إلى الدقة، تعمل ESLs على تعزيز الكفاءة التشغيلية وتقليل أوقات انتظار العروض الترويجية (العرض الترويجي السريع والعرض الترويجي خارج أوقات الذروة)، وبالتالي زيادة ثقة العملاء في دقة التسعير، وإزالة التعارض الموجود بين أنظمة التسعير على الرفوف وأنظمة التسعير عند الخروج. تسمح ESLs لتجار التجزئة الرشيقين الذين لديهم مواقع متعددة أو محافظ واسعة من وحدات حفظ المخزون المخزوني بتنفيذ دقة التسعير متعدد القنوات، والمرونة والدقة المطلوبة.

زوسونيكو®: تنفيذ الأسعار في الوقت الفعلي لتجار التجزئة المعتمدين على البيانات

تقدم شركة ®Zhsunyco® القدرة على التنفيذ وراء قرارات التسعير المتجاوبة في الوقت الفعلي لتجار التجزئة الذين يعتمدون على البيانات. وباعتبارها موردًا عالميًا مرموقًا لملصقات الأرفف الإلكترونية (ESLs) وحلول العرض الذكية، فإن شركة Zhsunyco® تضع عروضها بشكل استراتيجي لسد الفجوة بين تحليلات التسعير وتنفيذ البيع بالتجزئة في العالم الحقيقي.

من خلال بروتوكولات 2.4 جيجا هرتز و 433 ميجا هرتز و BLE و NFC، توفر أجهزة ®Zsunyco® ESL تحديثات دقيقة وفورية للأسعار في جميع بيئات البيع بالتجزئة، وهي مثالية للتسعير في الوقت الفعلي أو المجدول أو الخاص بمنطقة معينة. يتيح التكامل مع أنظمة تخطيط موارد المؤسسات ERP ونقاط البيع وأنظمة التسعير لتجار التجزئة أتمتة تغييرات الأسعار بأقل قدر ممكن من الأخطاء البشرية، مع الحفاظ على الاتساق متعدد القنوات.

تتيح منصة Zhsunyco®، التي تخدم أكثر من 180 دولة، لتجار التجزئة تعزيز الكفاءة التشغيلية وتقليل هدر الورق والحفاظ على قدرتهم التنافسية في سوق سريع الحركة. هل أنت مستعد لرفع قدراتك في تنفيذ الأسعار؟ تواصل معنا اليوم واطلب استشارة مجانية أو اعرف المزيد.

تجنب الأخطاء الشائعة في إدارة الأسعار المستندة إلى البيانات

بغض النظر عن البراعة التكنولوجية للشركة والأهداف الاستراتيجية المحددة بوضوح، تعاني معظم المؤسسات في تنفيذ إدارة أسعار التجزئة القائمة على البيانات. فالتكنولوجيا والبيانات ليست علاجًا لكل شيء؛ فهي تحتاج إلى سياق وتتطلب التوليف مع الواقع التشغيلي بالإضافة إلى التعاون. قد يؤدي تجاهل هذه الأساسيات إلى خسارة في الأرباح، وفوضى في التنفيذ، وتآكل في قيمة العلامة التجارية.

خطأ	لماذا يحدث ذلك	الإصلاح الموصى به
1. الاعتماد فقط على البيانات التاريخية	الاعتماد بشكل كبير على بيانات المبيعات التاريخية عند تحديد الأسعار.	استخدام بيانات المبيعات التاريخية مع دمج التحليلات التنبؤية بالإضافة إلى معلومات السوق الحالية.
2. تسعير موحد لجميع المنتجات والعملاء	تبسيط منطق التسعير عبر الفئات والشرائح.	يتم تنفيذها بناءً على الموقع الجغرافي أو القيمة أو التسعير الترويجي من خلال التجزئة بالإضافة إلى التحليلات السلوكية.
3. تجاهل الحقائق التشغيلية	استراتيجية منفصلة عن المخزون، أو سلسلة التوريد، أو أنظمة إدارة معلومات الأداء.	مواءمة قرارات التسعير مع بيانات المخزون والإنتاج في الوقت الفعلي.
4. المبالغة في استخدام التكنولوجيا في وقت مبكر جداً	القفز إلى الذكاء الاصطناعي والأتمتة دون أسس بيانات متينة.	ابدأ ببيانات نظيفة وأدوات أساسية وقواعد تسعير واضحة قبل التوسع.
5. عدم وجود وظائف متعددة الوظائف التعاون	تتم إدارة التسعير بواسطة قسم واحد.	إنشاء مجموعة عمل مشتركة بين الأقسام، وإرساء الشفافية في التسويق والمبيعات والشؤون المالية من خلال لوحات المعلومات المشتركة.

الاتجاهات المستقبلية في إدارة الأسعار بالتجزئة القائمة على البيانات

نظرًا لتطور بيئة البيع بالتجزئة إلى نظام بيئي أكثر تعقيدًا يحتوي على الكثير من البيانات، تنتقل إدارة أسعار التجزئة من الأطر الثابتة إلى أنظمة ديناميكية متقدمة. ينصب التركيز الأساسي بشكل متزايد على الإدارة الاستباقية بدلاً من الاستجابة للبيانات، بما في ذلك التنبؤ بالتسعير وتحسينه ومعايرته بما يتماشى مع نشاط السوق والعملاء في الوقت الفعلي.

• الذكاء الاصطناعي و التعلّم الآلي التكامل

يتمحور التسعير الحديث حول الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي. ستعالج هذه التقنيات مجموعات البيانات الهائلة التي تشمل سلوكيات الشراء والبيع للعملاء وديناميكيات السوق والمنتجات لاقتراح أسعار مثالية لمختلف المنتجات. يحتاج الذكاء الاصطناعي المستقبلي إلى أن يكون قادراً على اتخاذ قرارات سريعة، ولكن الأهم من ذلك أن يكون قادراً على تقديم مبررات للقرارات الموضحة التي تسمح بإشراف بشري أفضل.

• التخصيص على نطاق واسع

بدأ المزيد من بائعي التجزئة في تقديم أسعار مستندة إلى القيمة إلى التسعير المستهدف جغرافيًا بالاعتماد على البيانات السلوكية والديموغرافية لتقديم عروض أسعار تفاضلية. يعمل ذلك على تحسين الملاءمة والتحويل، لا سيما في إعدادات التجارة الإلكترونية حيث تكون المنافسة على بُعد نقرة واحدة.

• التسعير متعدد القنوات الاتساق

يتوقع العملاء توحيد الأسعار عبر جميع طرق البيع، بما في ذلك داخل المتجر أو عبر الهاتف أو عبر الإنترنت. ويضمن التكامل السلس بين تخطيط موارد المؤسسات ERP، وإدارة معلومات المشتريات وأدوات التسعير أن يتم تغيير الأسعار بشكل متسق عبر الإنترنت والأماكن الفعلية. تعمل أدوات مثل ملصقات الرفوف الإلكترونية التي تعمل في الوقت الفعلي على تسهيل هذا التحول.

• التسعير التنبؤي والاستراتيجي

في المستقبل، سيكون لدى بائعي التجزئة القدرة على التنبؤ بالنتائج باستخدام التحليلات التنبؤية، والتي ستلعب دورًا أكبر. وهذا يحول التسعير من مناورة تكتيكية إلى رافعة استراتيجية أساسية تعزز الأرباح ومعدل دوران المخزون والقيمة الدائمة للعملاء.

الخاتمة: تحويل تسعير التجزئة إلى رافعة نمو استراتيجية

تعتبر إدارة أسعار التجزئة الآن وظيفة تجارية استراتيجية. في عصر التقنيات المتقدمة هذا، يحتاج تجار التجزئة إلى القيام بأكثر من الاعتماد على الغريزة وملء جداول البيانات. يوفر الاستخدام الفعال للذكاء الاصطناعي والأتمتة والتحليلات في الوقت الفعلي قرارات تسعير أكثر ذكاءً وسرعة تلبي توقعات العملاء وظروف السوق وأهداف العمل بشكل كامل. الأمر كله متشابه بدءًا من التسعير الديناميكي إلى التجزئة السلوكية؛ فالسمة المميزة هي المرونة والاتساق والدقة والتكيف عبر جميع قنوات البيع. إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح، فإن استخدام الأسعار كأداة للمنافسة يعزز العلاقات مع العملاء، ويدفع النمو، ويحمي هوامش الربح في السوق، ويحول مفهوم العلامة التجارية إلى ما هو أبعد من توقعات السوق وتغيراته. في الختام، يتجاوز التسعير جذوره العددية ويرسخ نفسه بقوة في استراتيجية الأعمال.